保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

代理人大量流失的背后是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果，人口紅利已然消失，如何加強(qiáng)代理人的專業(yè)素質(zhì)及產(chǎn)能是行業(yè)需要面對(duì)的新難題。

近日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》，通報(bào)顯示，截至2021年年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬(wàn)人，較2019年年底高峰時(shí)期的973萬(wàn)人銳降331.1萬(wàn)人，降幅達(dá)34%。

對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員快速下滑的原因，我們認(rèn)為大概有三點(diǎn)：首先險(xiǎn)企根據(jù)監(jiān)管要求主動(dòng)清虛；其次疫情影響，行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的下滑、對(duì)自保件等亂象的嚴(yán)監(jiān)管，使得保險(xiǎn)銷售人員生存壓力增大；最后網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等保險(xiǎn)科技加持，以及低傭金的普惠保險(xiǎn)發(fā)展，進(jìn)一步擠壓了保險(xiǎn)銷售人員的生存空間。

那么在保險(xiǎn)代理人大量流失的情況下，是否能在保險(xiǎn)銷售全流程創(chuàng)新或者渠道創(chuàng)新方面有所突破呢？我們保觀直播針對(duì)這一問(wèn)題連線了金惠家科技有限公司新媒體營(yíng)銷總監(jiān)方瑞和金惠家保險(xiǎn)營(yíng)銷總監(jiān)倪熒，兩位老師在直播中為我們解答了許多關(guān)于保險(xiǎn)新渠道方面的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)于渠道的發(fā)展也提出了一些非常具體的意見(jiàn)，本文的主要內(nèi)容也來(lái)自該場(chǎng)直播。

新渠道與新流程：場(chǎng)景、需求要抓牢

代理人一直都是保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)十分重要且繞不開(kāi)的話題，此次保險(xiǎn)代理人數(shù)量嚴(yán)重“縮水”也可以說(shuō)是在意料之中，有不少業(yè)內(nèi)人士還表示代理人數(shù)量或許并未見(jiàn)底。顯然傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不再適用，各大保險(xiǎn)公司、經(jīng)代公司面對(duì)代理人大量脫落的情況也并不急于增員，各險(xiǎn)企的應(yīng)對(duì)策略基本都是優(yōu)增代理人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、類似抖音、視頻號(hào)、快手等新渠道等提高代理人的效率或提升品牌本身的影響力。那么在代理人大量流失的情況下，保險(xiǎn)銷售全流程創(chuàng)新或者渠道創(chuàng)新具體應(yīng)該怎么做？我們以金惠家為例具體分析說(shuō)明。

新渠道

市場(chǎng)發(fā)展迅速，各險(xiǎn)企也都在隨著時(shí)代的發(fā)展一邊打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式一邊不斷拓展新的銷售渠道，以金惠家為例，這家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)提供商，致力于通過(guò)科技賦能保險(xiǎn)從業(yè)人員及機(jī)構(gòu)和客戶。它與各大企業(yè)一樣，在目前代理人變遷相對(duì)較為嚴(yán)重且對(duì)代理人的素質(zhì)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面有著更高要求的大環(huán)境下，也在不斷尋找新的渠道。

除了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、保險(xiǎn)工作室等現(xiàn)有渠道，金惠家目前的重點(diǎn)主要是突破線上及線下和保險(xiǎn)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景平臺(tái)和渠道。比如目前正在進(jìn)行深度合作的婦幼社群、燃?xì)饫U費(fèi)、線下收費(fèi)、幼教、家教等一些線下平臺(tái)及一些線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。倪老師表示，在場(chǎng)景當(dāng)中銷售保險(xiǎn)具備著一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，在場(chǎng)景中，客戶的需求性更強(qiáng)，感知度更高，所以相比于單純地為了銷售保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)的效果要好很多，客戶的抵觸性也不會(huì)那么強(qiáng)，所以金惠家致力于在場(chǎng)景平臺(tái)中切入與場(chǎng)景交易有所關(guān)聯(lián)的險(xiǎn)種。

以正在開(kāi)發(fā)的婦幼社群平臺(tái)為例，金惠家把客戶群體聚焦在剛生完孩子的寶媽身上，一般來(lái)說(shuō)，初為人母，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)會(huì)增強(qiáng)很多，所以金惠家會(huì)進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)，發(fā)布與客戶切實(shí)相關(guān)的內(nèi)容，包括少兒互助金、生育津貼、小朋友的保險(xiǎn)知識(shí)科普等，同時(shí)會(huì)對(duì)客戶提出的疑問(wèn)及時(shí)進(jìn)行解答，在抓住客戶的心理后進(jìn)行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化，在客戶了解小朋友的保險(xiǎn)的同時(shí)，金惠家會(huì)借此深入了解客戶家庭的情況，同時(shí)引導(dǎo)客戶注意家庭對(duì)于經(jīng)濟(jì)支柱保險(xiǎn)的重要性，通過(guò)理念普及與保險(xiǎn)知識(shí)講解，從孩子開(kāi)拓到家庭，從而實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景險(xiǎn)的拓展。

除了場(chǎng)景險(xiǎn)，產(chǎn)品定制也是許多險(xiǎn)企選擇創(chuàng)新的方式之一。比如金惠家利用自身的科研開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)去賦能產(chǎn)品渠道，會(huì)與保險(xiǎn)公司共同在線上定制一些場(chǎng)景化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為場(chǎng)景渠道構(gòu)建一整套保險(xiǎn)交易的工具或接口，賦能險(xiǎn)企在場(chǎng)景內(nèi)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景用戶的變現(xiàn)或增值。比如金惠家正在合作的生鮮平臺(tái)，該生鮮企業(yè)會(huì)有一些食品安全責(zé)任險(xiǎn)等保險(xiǎn)需求，基于此金惠家聯(lián)系保險(xiǎn)公司定制一款食品安全責(zé)任保險(xiǎn)，并站在客戶的角度，根據(jù)客戶的需求，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)挑選及推薦，除了基礎(chǔ)的保障還會(huì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)階類的保障，以滿足不同客群的需求。

新流程

除了渠道方面的創(chuàng)新，目前數(shù)字化轉(zhuǎn)型也助力各企業(yè)在銷售流程上進(jìn)行了一定的突破。以金惠家為例，其針對(duì)一些不具備保險(xiǎn)銷售能力的場(chǎng)景平臺(tái)，增加了電網(wǎng)銷的模式，將場(chǎng)景流量平臺(tái)得到的資源，通過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)上百個(gè)客服團(tuán)隊(duì)、20多家分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行包括投保咨詢、核保、理賠、跟進(jìn)等服務(wù)轉(zhuǎn)化，通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)提升轉(zhuǎn)化率。

來(lái)源：金惠家官網(wǎng)

以金惠家開(kāi)發(fā)的家庭客戶為例，方老師表示獲客是保險(xiǎn)銷售最重要的環(huán)節(jié)，所以針對(duì)家庭客戶，第一步的關(guān)鍵就是找到在家庭里面“最能買保險(xiǎn)”的成員，并找到該成員的需求。比如給孩子買保險(xiǎn)的寶媽對(duì)于健康、教育、保障以及教育金的需求是最迫切的。第二步就需要通過(guò)聊天工具進(jìn)行溝通，用專業(yè)的能力及良好的服務(wù)態(tài)度逐漸獲取客戶的信任，比如社群前期提供一些與保險(xiǎn)有關(guān)或者無(wú)關(guān)的“陪聊”服務(wù)、客戶咨詢、投保等。最后通過(guò)客戶需求的保險(xiǎn)切入到養(yǎng)老、重疾、老年人的意外等整個(gè)家庭保險(xiǎn)。

渠道及流程的創(chuàng)新在一定程度上促進(jìn)了保險(xiǎn)銷售整體的發(fā)展，那么對(duì)于代理人來(lái)說(shuō)，是否也能獲得一定賦能呢？

細(xì)化深度需求，實(shí)現(xiàn)代理人賦能

代理人大量流失，新單價(jià)值也被其“拖累”，那么現(xiàn)有的代理人應(yīng)該如何自處？又有什么工具能夠滿足代理人的深度需求并為其實(shí)現(xiàn)賦能呢？目前市場(chǎng)上大多數(shù)的保險(xiǎn)中介平臺(tái)都能助力于代理人的提升與成長(zhǎng)，我們以金惠家的金惠智保系統(tǒng)具體來(lái)看，從產(chǎn)品端來(lái)說(shuō)，平臺(tái)提供種類豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，幾乎覆蓋了所有客戶的保險(xiǎn)需求，且目前上線的人身險(xiǎn)產(chǎn)品大概是130多款；從展業(yè)工具上，全流程線上化的操作讓業(yè)務(wù)更加簡(jiǎn)便，且提供的后臺(tái)管理平臺(tái)還可以幫助代理人發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，并且整體的財(cái)務(wù)狀況還能夠?qū)崟r(shí)對(duì)接到團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和代理人，實(shí)現(xiàn)智能分傭；從服務(wù)支持上來(lái)看，除了投保、核保、團(tuán)隊(duì)支持，平臺(tái)還會(huì)給代理人通過(guò)屬地就近原則、業(yè)績(jī)產(chǎn)出情況、分級(jí)資源傾斜等進(jìn)行客戶分配。

值得一提的是，對(duì)代理人在服務(wù)上的支持是金惠智保區(qū)別于其它平臺(tái)最大的賦能的方式。倪老師表示，目前市場(chǎng)上的平臺(tái)其實(shí)有一定的類似性，但大多數(shù)平臺(tái)是直接分配給代理人一批名單，讓代理人逐個(gè)跟進(jìn)，這種轉(zhuǎn)化率其實(shí)是相對(duì)較低的。但金惠智保提供的名單質(zhì)量相對(duì)來(lái)說(shuō)要高很多，因?yàn)槊麊紊系目蛻羰怯薪?jīng)過(guò)初步交涉，并且客戶對(duì)平臺(tái)有一定的初步信任的，這樣的名單轉(zhuǎn)給代理人跟進(jìn)其轉(zhuǎn)化率是相對(duì)較高的。

且目前金惠家的業(yè)務(wù)員里也有一部分是從保險(xiǎn)公司的代理人轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，方老師表示，金惠家的科技賦能給業(yè)務(wù)員提供了一些便捷化出單的方式，且相比于保險(xiǎn)公司豐富度不足的產(chǎn)品，平臺(tái)上的產(chǎn)品對(duì)接了更多的保險(xiǎn)公司并做了精選，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比也更高，當(dāng)業(yè)務(wù)員在為客戶做方案配置時(shí)，產(chǎn)品相對(duì)比較豐富，能夠滿足每一個(gè)客戶自身的需求，這些都給到業(yè)務(wù)員一定的好處和利益。

來(lái)源：金惠家官網(wǎng)

同時(shí)區(qū)別于市場(chǎng)上其它的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司，金惠家不管是線上還是線下的場(chǎng)景獲客引流，都是有客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的，也可以說(shuō)是對(duì)銷售流程進(jìn)行了切分。尤其是在長(zhǎng)險(xiǎn)方面，由于其保費(fèi)金額相對(duì)較高，很多客戶是需要業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流的，但是一般的團(tuán)隊(duì)都是遠(yuǎn)程通過(guò)線上聊天工具及電話進(jìn)行溝通，而金惠家能將有上門需求的客戶推給同城市或臨近城市有經(jīng)驗(yàn)的代理去進(jìn)行溝通，雖然目前該需求量占比較少，但也是金惠家區(qū)別于其它平臺(tái)給到代理人的一個(gè)賦能的方式。

對(duì)于未來(lái)保險(xiǎn)銷售渠道接下來(lái)的發(fā)展，方老師提出了自己的看法，方老師表示保險(xiǎn)銷售未來(lái)會(huì)基于線上發(fā)展，對(duì)于獲客這一難題，場(chǎng)景創(chuàng)新或許是值得考慮的一種新的方式，通過(guò)特定的場(chǎng)景線上獲客，并線下轉(zhuǎn)換的模型，最終可以整合成一個(gè)新的渠道。比如說(shuō)燃?xì)饫U費(fèi)、貨運(yùn)平臺(tái)、農(nóng)副平臺(tái)等都是一種場(chǎng)景，且所需的險(xiǎn)種都相對(duì)剛需，會(huì)比較好切入，同時(shí)后期的服務(wù)環(huán)節(jié)及流程也會(huì)更加簡(jiǎn)短；其次在長(zhǎng)險(xiǎn)方面，可以考慮更加貼近家庭保險(xiǎn)，比如婦幼、幼教、家教等場(chǎng)景，也都可以采用線上線下相結(jié)合的模式。

總的來(lái)說(shuō)，代理人大量流失的背后是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果，人口紅利已然消失，如何加強(qiáng)代理人的專業(yè)素質(zhì)及產(chǎn)能是行業(yè)需要面對(duì)的新難題?；蛟S金惠家全流程及渠道的創(chuàng)新給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)提供了一種新的思路。對(duì)于更多險(xiǎn)企的有效應(yīng)對(duì)策略，我們拭目以待。

點(diǎn)擊“閱讀原文”，購(gòu)買保觀最新行業(yè)報(bào)告

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：保觀。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。