文|圓源

中國(guó)人身保險(xiǎn)行業(yè)，無(wú)疑置身復(fù)業(yè)40余載最為困難的階段。

近年宏觀環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境的陡然調(diào)整，疊加深度轉(zhuǎn)型下各色核心數(shù)據(jù)難以止住的下滑，均令上至頭部險(xiǎn)企下到一眾中小險(xiǎn)企紛紛走上真正的轉(zhuǎn)型之路：明顯加大在渠道、產(chǎn)品和商業(yè)模式方面的創(chuàng)新力度，和資源支持，以圖找到一條可以渡人渡己的人身保險(xiǎn)路。

期間，對(duì)于大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的熱忱最盛，尤其是諸多頭部和頗有實(shí)力的人身保險(xiǎn)公司紛紛投入高端養(yǎng)老社區(qū)領(lǐng)域。加之，泰康多年投入后在逆境下的保費(fèi)表現(xiàn)，著實(shí)令這一模式風(fēng)靡一眾大小人身險(xiǎn)公司。

從保險(xiǎn)的角度看，人身保險(xiǎn)企業(yè)的前端銷售能力，和動(dòng)輒十年、二十年甚至全生命周期的保險(xiǎn)資金使用和管理優(yōu)勢(shì)，與養(yǎng)老社區(qū)需要長(zhǎng)周期方可顯現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果的運(yùn)營(yíng)模式，頗為契合。

但如果從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的角度看，人身保險(xiǎn)主要依靠三差——死差、費(fèi)差和利差的商業(yè)模式，與養(yǎng)老社區(qū)主要依靠運(yùn)營(yíng)服務(wù)的商業(yè)模式間的融合，無(wú)疑是個(gè)全新的領(lǐng)域。如何實(shí)現(xiàn)盈利，是否所有企業(yè)都宜跟進(jìn)，考驗(yàn)著這一領(lǐng)域的開拓者們。

是故，《今日保》本期嘗試從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的角度觀察這一模式，以期可以為行業(yè)提供另一個(gè)角度的思考。

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-Insurance Today-

養(yǎng)老社區(qū)可能的盈利點(diǎn)在哪里？

先看一組保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單邏輯

開宗明義，險(xiǎn)企的商業(yè)屬性決定了其對(duì)盈利的天然追求。養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目能否盈利？

從投入與產(chǎn)出的角度看，如果保險(xiǎn)企業(yè)以養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的邏輯（服務(wù)和運(yùn)營(yíng)）做養(yǎng)老，以重資產(chǎn)投入高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，想通過(guò)提供良好的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)盈利，則十分確定短期內(nèi)不可能，在可預(yù)見的長(zhǎng)期內(nèi)也難以樂(lè)觀。

從承保與理賠角度看 ，保險(xiǎn)企業(yè)盈利主要依靠三差，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以利差為主，這是當(dāng)前的主要模式。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息越發(fā)透明公開，和可選擇養(yǎng)老產(chǎn)品漸多的趨勢(shì)下，利差之路將越發(fā)難行。

那么盈利點(diǎn)，是否會(huì)在重運(yùn)營(yíng)的醫(yī)療護(hù)理等健康服務(wù)方面，即健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。再看健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利，則以控費(fèi)和降低賠付率為主。簡(jiǎn)單理解，獲得的保費(fèi)多，支出賠付少，如果保險(xiǎn)企業(yè)做養(yǎng)老除了提升保險(xiǎn)銷售以外，還能夠減少賠付，那就有了盈利的可能。

這也是人身保險(xiǎn)投入養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)重后端服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式最為契合的一點(diǎn)，并解釋了當(dāng)前頭部險(xiǎn)企將養(yǎng)老社區(qū)合并考慮加進(jìn)健康管理，加大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上下游的醫(yī)療、健康等領(lǐng)域的投入的原因：減少老年人疾病的發(fā)生，延長(zhǎng)壽命，即是一條可能的盈利途徑。但其間的難度，也不言而喻。

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-Insurance Today-

靠運(yùn)營(yíng)和服務(wù)盈利

養(yǎng)老社區(qū)面臨六大壓力

選擇了養(yǎng)老社區(qū)的險(xiǎn)企，要認(rèn)識(shí)到前路漫漫，道阻且長(zhǎng)。聚焦到運(yùn)營(yíng)與服務(wù)層面，險(xiǎn)企面臨的壓力 主要有六個(gè)：

①資金壓力，前期建設(shè)成本高，增加后期的運(yùn)營(yíng)難度

泰康董事長(zhǎng)陳東升曾表示：

“與短平快的普通商業(yè)地產(chǎn)不同，養(yǎng)老地產(chǎn)的建設(shè)周期長(zhǎng)、利潤(rùn)低。一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目從拿地到蓋房，平均周期是5年，建設(shè)1個(gè)社區(qū)的花費(fèi)是30億～50億，并要承受5年無(wú)收益的壓力。180人的團(tuán)隊(duì)我們養(yǎng)了5年，只做這一件事情”

可見，養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目前期拿地、建設(shè)成本之高，對(duì)險(xiǎn)企的資金實(shí)力的要求之高和對(duì)后期運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的壓力可想而知。

②人員壓力，多專業(yè)維度的護(hù)理團(tuán)隊(duì)人力聘用和培養(yǎng)成本高、人才挽留難度大

養(yǎng)老行業(yè)由于自身存在著人才隊(duì)伍短缺、人員流動(dòng)頻率較高的困境，再加上險(xiǎn)企的高端養(yǎng)老社區(qū)對(duì)于護(hù)理團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)程度、學(xué)歷水平的高要求，使得人才招聘和人才挽留的難度進(jìn)一步提高。當(dāng)然，專業(yè)人士的聘用薪酬水平也相對(duì)而言較高，因此，在后期運(yùn)營(yíng)成本中，護(hù)理團(tuán)隊(duì)人員的工資會(huì)占相當(dāng)一部分比例。

養(yǎng)老社區(qū)本質(zhì)上提供的是一種帶有居住屬性的復(fù)雜服務(wù)，以滿足長(zhǎng)者生活層面的各維度需求，包括吃、住、行、用、醫(yī)療、娛樂(lè)、健康、心理等方面，可見養(yǎng)老社區(qū)是強(qiáng)服務(wù)業(yè)，注重服務(wù)，且要求多專業(yè)團(tuán)隊(duì)的良好配合。

團(tuán)隊(duì)的配合需要持續(xù)的實(shí)踐，不斷升級(jí)的長(zhǎng)者需求需要對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)，以提升護(hù)理技能和熟練程度，這也增加了高端養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)營(yíng)難度。

③協(xié)調(diào)壓力，受多個(gè)政府管理部門的監(jiān)管，協(xié)調(diào)和溝通難度大

由于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)入住客戶為老年人的特殊性，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)本身一定會(huì)涉及到安全、消防、食品、衛(wèi)生、財(cái)務(wù)、檔案管理、醫(yī)療等問(wèn)題。

按照現(xiàn)行的《養(yǎng)老機(jī)構(gòu)管理辦法》：“養(yǎng)老機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照建筑、消防、食品安全、醫(yī)療衛(wèi)生、特種設(shè)備等法律、法規(guī)和強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)開展服務(wù)活動(dòng)?！?/p>

可見，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，實(shí)際上需要受多個(gè)有關(guān)部門監(jiān)管，其中就包括：民政、工商（市場(chǎng)監(jiān)督管理局）、衛(wèi)健、食藥、環(huán)保、住建、消防、城管、醫(yī)保等，增加了運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的溝通和協(xié)調(diào)難度。

如果養(yǎng)老社區(qū)被相關(guān)監(jiān)管部門判定不符合標(biāo)準(zhǔn)，那么該社區(qū)便面臨著失信的風(fēng)險(xiǎn)。舉一個(gè)例子，北京一家二星級(jí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)， 1次失信行為帶來(lái)?yè)p失可高達(dá)200萬(wàn)元：

2020年4月17日，北京市民政局的官網(wǎng)上出現(xiàn)了一則公示，公示中表示：

2019年6月5日，因消防設(shè)施、器材未保持完好有效/消防安全標(biāo)志配置、設(shè)置不符合標(biāo)準(zhǔn)，違反了《消防法》第六十條第一款第一項(xiàng)，出具行政處罰決定書《石(消)行罰決字〔2019〕10021號(hào)》，被北京市石景山區(qū)消防支隊(duì)給予行政處罰，滿足《北京市養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)信用信息管理使用辦法》中養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)基本失信目錄的一般失信事項(xiàng)的第14條款 “因誠(chéng)信問(wèn)題被政府有關(guān)部門處以行政處罰、行政強(qiáng)制等措施”情形，列入一般失信名單。

④定點(diǎn)醫(yī)保壓力，醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)保定點(diǎn)申請(qǐng)的都有較高要求

大多數(shù)高端養(yǎng)老社區(qū)為了滿足長(zhǎng)者的醫(yī)療需求和增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，均會(huì)考慮在社區(qū)內(nèi)部設(shè)置醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但根據(jù)《國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委辦公廳關(guān)于印發(fā)〈養(yǎng)老機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)室基本標(biāo)準(zhǔn)（試行）〉和〈養(yǎng)老機(jī)構(gòu)護(hù)理站基本標(biāo)準(zhǔn)（試行）〉的通知》（國(guó)衛(wèi)辦醫(yī)發(fā)﹝2014﹞57號(hào)）兩個(gè)文件的要求，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)醫(yī)務(wù)室和護(hù)理站的人員配置、房屋設(shè)計(jì)、以及設(shè)備的基本標(biāo)準(zhǔn)很高。

比如：養(yǎng)老機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)醫(yī)務(wù)室的基本設(shè)備必須包含從診桌、診椅到污物桶的幾十件物品。

除了設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，還有一個(gè)核心問(wèn)題需要解決，那就是醫(yī)生從哪里來(lái)，聘請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師的成本不低。

另外，由于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)所接觸的病例限制和對(duì)醫(yī)生職業(yè)發(fā)展的限制，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)很難聘請(qǐng)有職業(yè)追求且專業(yè)度高的醫(yī)師。除此之外，雖然國(guó)家及很多地方出臺(tái)了鼓勵(lì)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策，但是落地很難。

⑤轉(zhuǎn)化壓力，保險(xiǎn)和養(yǎng)老融合不易

以泰康為例，

根據(jù)其2020年度報(bào)告，2020年泰康的醫(yī)療及養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營(yíng)收入33.39億元，同比下降4.16%，而該年醫(yī)療及養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)成本33.97億元，同比增長(zhǎng)5.01%，意味著還未能通過(guò)養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)盈利。

但值得注意的是，泰康相關(guān)業(yè)務(wù)人士曾透露，其交納保費(fèi)進(jìn)行排隊(duì)入住的大概有11萬(wàn)人，按照200萬(wàn)元的保費(fèi)計(jì)算共計(jì)2200億元，可見社區(qū)運(yùn)營(yíng)與保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接緊密階段，這種聯(lián)動(dòng)將會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)較大的收益。

因此，保險(xiǎn)與養(yǎng)老二者的互相轉(zhuǎn)化，是未來(lái)險(xiǎn)企入局養(yǎng)老的重要目標(biāo)。但目前養(yǎng)老社區(qū)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，二者的轉(zhuǎn)化并不順暢，存在一定脫節(jié)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是保險(xiǎn)公司與養(yǎng)老社區(qū)的工作人員業(yè)務(wù)信息溝通不暢、存在壁壘，各方員工只致力于自身業(yè)務(wù)的兜售；

二是保險(xiǎn)公司在力求減少養(yǎng)老社區(qū)空置床位的情況下，銷售存在與相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品脫節(jié)的情況。

很多時(shí)候，養(yǎng)老社區(qū)的工作人員對(duì)社區(qū)對(duì)接的相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品知之甚少，與保險(xiǎn)銷售的說(shuō)辭、銷售主動(dòng)性等相差甚遠(yuǎn)，也因此成為影響入住率的原因之一。

⑥傳統(tǒng)觀念壓力，長(zhǎng)者群體的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念偏向居家養(yǎng)老

限制高端養(yǎng)老社區(qū)盈利的另一個(gè)很重要的原因還在于人們的養(yǎng)老觀念。目前，中國(guó)70歲以上的長(zhǎng)者多數(shù)不愿意住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，更多愿意在家請(qǐng)人照顧。且多數(shù)這個(gè)年代的老人不愿意購(gòu)買服務(wù)。

但是，等到目前50-60歲的中老年人老去，這個(gè)群體對(duì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的接受度相對(duì)增加，也許會(huì)幫助入住率的提升，這時(shí)候也許保險(xiǎn)企業(yè)高端養(yǎng)老社區(qū)的時(shí)機(jī)就成熟了。

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行業(yè)標(biāo)桿泰康之家再分析

功夫在詩(shī)外，當(dāng)前階段主要服務(wù)集團(tuán)主業(yè)

泰康的實(shí)踐是一個(gè)具體的例子，從公司整體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)的角度，泰康之家高端養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目無(wú)疑是成功的，但短期內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)本身的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)應(yīng)該也沒有被寄予太多盈利的期望。

保險(xiǎn)行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的標(biāo)桿險(xiǎn)企非泰康莫屬，泰康的所有項(xiàng)目均為自營(yíng)，重資產(chǎn)投入。

自2015年6月，泰康第一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)——泰康之家·燕園在北京開業(yè)，至2021年10月，6年的時(shí)間，泰康已經(jīng)擁有25個(gè)CCRC項(xiàng)目，其中24個(gè)為獨(dú)立自建，以及1個(gè)為投資并購(gòu)（上海泰康之家·錦繡府），開業(yè)總床位在15,000床，入住5000人，其中北京、上海入住約3,000人，入住人數(shù)約1/3。

很明顯，這種數(shù)據(jù)下，險(xiǎn)企的高端養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)層面，不可能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

但綜合各項(xiàng)數(shù)據(jù)看，泰康布局養(yǎng)老領(lǐng)域的戰(zhàn)略是正確的，其收益的邏輯在于：

①是提升了保險(xiǎn)的銷售；

②是養(yǎng)老用地土地的增值和保費(fèi)利差益；

③是數(shù)十年后養(yǎng)老和醫(yī)療閉環(huán)后的運(yùn)營(yíng)收益。

目前看，前兩項(xiàng)為主，也算是功夫在詩(shī)外了。

如此一來(lái)，泰康的養(yǎng)老社區(qū)至少短期內(nèi)“醉翁之意”并不在于“服務(wù)和運(yùn)營(yíng)”盈利了，這畢竟是一個(gè)長(zhǎng)周期的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。事實(shí)上，養(yǎng)老領(lǐng)域盈利的本質(zhì)邏輯，是依靠服務(wù)和運(yùn)營(yíng)盈利，且利潤(rùn)率高于前兩項(xiàng)。

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能不能在降低賠付上有所作為

引進(jìn)健康管理會(huì)不會(huì)成功？

險(xiǎn)企高端養(yǎng)老社區(qū)固然投入大、周期長(zhǎng)、獲利難，畢竟帶動(dòng)了險(xiǎn)企的保險(xiǎn)銷售，如果能在降低賠付上有所作為，是不是就接近盈利初衷了呢？有沒有什么其他相關(guān)的成功經(jīng)驗(yàn)可供參考借鑒呢？

我們看一個(gè)異曲同工的健康險(xiǎn)案例，如美國(guó)最大健康公司，聯(lián)合健康集團(tuán)，其主業(yè)是健康保險(xiǎn)和健康管理，涉及養(yǎng)老的地方主要還是個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)，并不涉及養(yǎng)老社區(qū)。那么回歸基本問(wèn)題：

聯(lián)合健康為什么除了健康保險(xiǎn)以外，選擇了健康管理這一領(lǐng)域？很大程度上由于以下三大原因：

①促進(jìn)銷售 健康管理的投入可以提升整個(gè)集團(tuán)對(duì)客戶的吸引力，提升保險(xiǎn)的銷售水平；

②降低賠付 通過(guò)前置健康管理，減少疾病的發(fā)生，降低賠付率；

③市場(chǎng)環(huán)境 美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)條件合適，比如美國(guó)的醫(yī)療資源并不是集中在公立醫(yī)院，保險(xiǎn)企業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠得到信任。

相對(duì)而言，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)做高端養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目這一策略，似乎只能提升保險(xiǎn)的銷售水平，沒辦法降低賠付率，不是一個(gè)閉環(huán)。

如此看來(lái)，引進(jìn)健康管理，加大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上下游的醫(yī)療、健康等領(lǐng)域的投入，減少長(zhǎng)者疾病的發(fā)生，降低賠付，也一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)。那這又將回到傳統(tǒng)盈利模式的利差中，備受外部環(huán)境考驗(yàn)。

也許，有計(jì)劃進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域的險(xiǎn)企，真的需要明確幾個(gè)問(wèn)題：

①方向是否正確：為什么要進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域？靠運(yùn)營(yíng)和服務(wù)在可見的未來(lái)難以盈利怎么辦？

②做法是否正確：以怎樣的形式做養(yǎng)老？重資產(chǎn)自建自營(yíng)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，還是只是做資金層面的養(yǎng)老保險(xiǎn)？

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-Insurance Today-

涉足養(yǎng)老社區(qū)須是理性抉擇

盈利一定遙遙無(wú)期，風(fēng)險(xiǎn)可能難以承擔(dān)

險(xiǎn)企養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目的實(shí)踐也印證了上述判斷。

目前險(xiǎn)企的高端養(yǎng)老項(xiàng)目多數(shù)與保險(xiǎn)銷售緊密結(jié)合，由于當(dāng)下買保險(xiǎn)的客戶可能是在10年甚至是20年以后入住養(yǎng)老社區(qū)的人員，為了滿足客戶對(duì)未來(lái)生活的想象，險(xiǎn)企自建的養(yǎng)老項(xiàng)目大多數(shù)是高端養(yǎng)老項(xiàng)目。

只不過(guò)，在以泰康為代表的險(xiǎn)企在康養(yǎng)領(lǐng)域探索10余年后，審視巨資投入回報(bào)，眾險(xiǎn)企逐漸發(fā)現(xiàn)投資養(yǎng)老項(xiàng)目需慎之又慎：

其間，最重要的問(wèn)題就是資本回報(bào)率。一般高端養(yǎng)老社區(qū)的資本回報(bào)假設(shè)為5.5%，但目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金平均投資收益率亦在5%左右；

一般一個(gè)社區(qū)的投資額度是30--50億人民幣，運(yùn)營(yíng)周期需要20--30年。如果這些養(yǎng)老社區(qū)的投資回報(bào)率達(dá)不到資本假設(shè)水平，保險(xiǎn)公司將面臨巨大虧損。

也就是說(shuō)，面對(duì)巨大的資金投入和漫長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)周期，如果持續(xù)盲目進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域，不但不會(huì)帶來(lái)可觀的收入，反而可能會(huì)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。不僅短期內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)盈利，可預(yù)見的未來(lái)也難言樂(lè)觀。這關(guān)系到保險(xiǎn)公司的償付能力，即如果償付能力嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，企業(yè)可能會(huì)面臨破產(chǎn)清算的嚴(yán)重后果。

反觀目前，能夠靠運(yùn)營(yíng)和服務(wù)盈利的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)多為前期建設(shè)成本控制良好的普通型民辦養(yǎng)老企業(yè)，比如上海紅日、成都哺恩、普親等，他們共同的特點(diǎn)便是：

①節(jié)省可有可無(wú)事項(xiàng)的開支，比如減少建筑內(nèi)的豪華裝修；

②盡可能爭(zhēng)取政府的公建民營(yíng)項(xiàng)目，因?yàn)檫@類項(xiàng)目沒有建設(shè)成本，且租金相對(duì)較低。

這樣的特點(diǎn)似乎與保險(xiǎn)企業(yè)一直以來(lái)對(duì)高端養(yǎng)老項(xiàng)目的定位相違背，但近些年，已經(jīng)有部分企業(yè)嘗試這種普通型養(yǎng)老社區(qū)，打造旅居社區(qū)，擴(kuò)大養(yǎng)老社區(qū)覆蓋面。

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