夷陵的一場(chǎng)大火，讓剛剛進(jìn)入全盛時(shí)期不久的蜀漢形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，諸葛亮接手時(shí)，蜀漢政權(quán)已是人心浮動(dòng)、內(nèi)憂外患，疲弊之態(tài)盡顯。而這似乎也是如今壽險(xiǎn)業(yè)的寫照。

(資料圖)

在傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷多年的推動(dòng)下，銷售人力近千萬、規(guī)模擴(kuò)張不停歇，讓持續(xù)的增長(zhǎng)已成為行業(yè)習(xí)慣性的認(rèn)知，即使在已經(jīng)出現(xiàn)危機(jī)跡象的2019年、2020年，人們也還認(rèn)為像以前那樣，只要堅(jiān)定守住，就有辦法。

然而2021年，人力的斷崖式下滑，個(gè)險(xiǎn)從新單到整體保費(fèi)增長(zhǎng)全面失守，行業(yè)的新業(yè)務(wù)價(jià)值也大幅滑落，這殘酷的現(xiàn)實(shí)無疑徹底打碎了險(xiǎn)企們的幻想，也讓每個(gè)行業(yè)主體都認(rèn)識(shí)到改革與轉(zhuǎn)型的緊迫。

如今，2022年也已過去了一半，行業(yè)的形勢(shì)并沒有明顯好轉(zhuǎn)的跡象。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

2022年前5月，人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入18978.77億元，同比微增3.71%，新單保費(fèi)為6542.56億元，增長(zhǎng)只有1.43%。

而與轉(zhuǎn)型直接相關(guān)的個(gè)險(xiǎn)新單、銷售人力等指標(biāo)仍然下滑趨勢(shì)明顯，情況依舊難言樂觀。

不過，正是在這種艱難的環(huán)境下，令壽險(xiǎn)公司們不得不下定決心，不斷將轉(zhuǎn)型深入到曾經(jīng)未曾觸及到的地方，而在前5月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的一些細(xì)節(jié)，也讓人們看到了險(xiǎn)企們尋求其他渠道路徑的嘗試，以及為穩(wěn)住局面的努力。

這也讓行業(yè)舵手們?nèi)缤T葛亮在執(zhí)掌蜀漢之初，平定南中一役：“五月渡瀘，深入不毛”。

關(guān)鍵時(shí)刻，到底是誰方可穩(wěn)住規(guī)模大盤；又是誰，可以保住價(jià)值的盤子？

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-Insurance Today-

半壁江山的個(gè)險(xiǎn)

負(fù)增長(zhǎng)常態(tài)化，當(dāng)下隊(duì)伍穩(wěn)定優(yōu)于保費(fèi)大盤

前5月中，壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)毫無懸念地負(fù)增長(zhǎng)，新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)更是接近10%，同樣延續(xù)了2021年以來的頹勢(shì)，盡管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放緩。

個(gè)險(xiǎn)依舊是最大的保費(fèi)渠道，市場(chǎng)份額占比50%。四五年前，這一渠道有著約60個(gè)百分點(diǎn)的占比。

如今，與2021年情況相似，健康險(xiǎn)新單仍然下降明顯，終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及多年來積累的大量續(xù)期保費(fèi)等勉力維持著個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的門面。而這種情況預(yù)計(jì)會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)，這也意味著，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)的下滑將成為行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的常態(tài)，曾經(jīng)高速擴(kuò)張的個(gè)險(xiǎn)規(guī)模已是歷史的記憶。

與此同時(shí)，總銷售人力也仍在流失。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，5月末營(yíng)銷員合計(jì)已經(jīng)不足400萬人，同比下降34%，正式回到營(yíng)銷員300萬時(shí)代，其中持證人數(shù)303萬，同比下降35%。

然而積極的一面是，5月的流失率已經(jīng)比今年4月有所放緩，而且近兩個(gè)月的環(huán)比流失情況已在好轉(zhuǎn)，5月的環(huán)比人力下降不足2%，也反映出代理人大量流失的情況已經(jīng)逐漸緩和，行業(yè)的人力規(guī)模進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。

畢竟對(duì)于目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司來說，進(jìn)一步完善隊(duì)伍的建設(shè)，可能仍是目前的首要目標(biāo)。這一點(diǎn)在前5月個(gè)險(xiǎn)躉交保費(fèi)大幅增長(zhǎng)的現(xiàn)象中也得以體現(xiàn)，一定程度上來說，也折射出多公司在維持隊(duì)伍時(shí)背后的壓力與妥協(xié)。

事實(shí)上，各家公司也已經(jīng)陸續(xù)完成了高質(zhì)量代理人項(xiàng)目的初步建設(shè)，可以說如今正是整個(gè)行業(yè)意義上的“高質(zhì)量代理人1.0”時(shí)期，而這也成為目前市面上代理人結(jié)構(gòu)的重要特點(diǎn)。

從與險(xiǎn)企的交流及部分公開材料也可以看出，代理人的素質(zhì)、能力、產(chǎn)能的確正在提升，我國(guó)MDRT的數(shù)量在代理人數(shù)量斷崖下滑之時(shí)仍然穩(wěn)步提升。

據(jù)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》中顯示，中國(guó)MDRT的會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人增長(zhǎng)至2021年的13200人。

這也反映出我國(guó)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型和代理人變遷的不斷推進(jìn)。

比起代理人的具體數(shù)量，這一批在險(xiǎn)企投身轉(zhuǎn)型之后建立起的高質(zhì)量代理人的未來成色，以及如何與傳統(tǒng)模式平衡、共存，顯然更值得人們?nèi)リP(guān)注。

尤其是在壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值不斷縮水的情況下，新成長(zhǎng)起來的代理人又當(dāng)如何扭轉(zhuǎn)這一價(jià)值危機(jī)？是靠重現(xiàn)重疾險(xiǎn)的榮光，還是靠穩(wěn)定的終身壽、年金險(xiǎn)的大單？

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-Insurance Today-

銀保撐起規(guī)模

拯救新單之余

尚以龐大體量帶起健康險(xiǎn)新單

與這些年來的趨勢(shì)一樣，前5月銀保保費(fèi)的同比增長(zhǎng)仍然達(dá)到了2位數(shù)——保費(fèi)達(dá)到超過7000億元，同比增長(zhǎng)11個(gè)百分點(diǎn)，其中新單保費(fèi)近4500，同比增長(zhǎng)8個(gè)百分點(diǎn)，堪稱是行業(yè)維持整體保費(fèi)與新單保費(fèi)的最大功臣。

同時(shí)，前5月，行業(yè)銀保期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)約13%，超過新單增長(zhǎng)的速度，意味著銀保的期交比例還在不斷提升，很多公司銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率也有著不同程度改善。

如今，銀保顯然已經(jīng)逐漸復(fù)蘇，保費(fèi)連續(xù)高速增長(zhǎng)，保費(fèi)份額達(dá)到約39%。相對(duì)于四五年前的30個(gè)百分點(diǎn)，增長(zhǎng)近10個(gè)百分點(diǎn)，且伴隨各大公司加碼投入，這一渠道被相當(dāng)部分的公司看成未來的的第一大渠道。

縱然積極的消息很多，但目前銀保的價(jià)值水平即使在此消彼長(zhǎng)之下仍然遠(yuǎn)落后于個(gè)險(xiǎn)也是不爭(zhēng)的事實(shí)，更何況銀保躉交保費(fèi)還是渠道的大頭，甚至部分所謂的期交保費(fèi)和價(jià)值假設(shè)都存在水份。

不過，對(duì)于處在行業(yè)轉(zhuǎn)型深水期的壽險(xiǎn)來說，銀保已經(jīng)是為數(shù)不多能支撐規(guī)模和現(xiàn)金流的渠道，在個(gè)險(xiǎn)投入大、見效慢之時(shí)，進(jìn)一步發(fā)掘銀保的渠道能力，嘗試更多未曾深入的可能方式，也是必要之舉。

于是，2022前5月中，我們看到了銀保渠道以之龐大的體量帶動(dòng)了健康險(xiǎn)新單，保費(fèi)同比增長(zhǎng)了138%，達(dá)到82億元。盡管數(shù)目比起整個(gè)壽險(xiǎn)，乃至在銀行保險(xiǎn)渠道中，都可謂是微不足道，而且很可能短期產(chǎn)品和附加萬能賬戶的健康險(xiǎn)居多。

但這種增長(zhǎng)本身也說明，還有著不少公司正在改變銀行保險(xiǎn)的傳統(tǒng)模式，探索壽險(xiǎn)以外的產(chǎn)品銷售，特別是嘗試將銀保變?yōu)橐愿邇r(jià)值著稱的重疾險(xiǎn)的主要陣地。

這也反映出，不管行業(yè)對(duì)于銀保原有的認(rèn)知如何，不管銀行與儲(chǔ)蓄、理財(cái)多么高度綁定、多么缺少健康險(xiǎn)的銷售場(chǎng)景，仍然有公司正在這個(gè)在以往認(rèn)知中不可能的領(lǐng)域探索嘗試。畢竟，行業(yè)的突破與進(jìn)步，也正是由這種嘗試一點(diǎn)點(diǎn)拼接而成。

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-Insurance Today-

頭部經(jīng)代躥升

份額勁升近三個(gè)百分點(diǎn)，向大中介再邁一步

如果問起2022年保險(xiǎn)業(yè)最令人感到驚喜的渠道，那可能非保險(xiǎn)中介渠道莫屬了。雖然渠道整體規(guī)模依然較小，但在如此行業(yè)困難之下，中介渠道仍取得份額從約1%上升到約4%的驚人增長(zhǎng)。

還是交流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，

前5月中，保險(xiǎn)專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的保費(fèi)超過700億元，同比增長(zhǎng)35%，而新單保費(fèi)也都保持了增長(zhǎng)勢(shì)頭，合計(jì)達(dá)到220億元，同比增長(zhǎng)23%。

頭部壽險(xiǎn)公司代理人基本盤的分崩瓦解，和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)下的渲染，一時(shí)間幾大頭部中介公司如火如荼，成中小人身險(xiǎn)公司座上賓。一時(shí)間，行業(yè)關(guān)于產(chǎn)銷分離、做大專業(yè)中介的討論進(jìn)入了又一輪喧鬧時(shí)期。

尤其是近期監(jiān)管對(duì)于中介渠道，特別是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的治理下沉，也令如今正走向更加規(guī)范的中介渠道已開始顯現(xiàn)經(jīng)營(yíng)活力。

再加上幾家頭部中介也逐漸完善戰(zhàn)略布局、經(jīng)營(yíng)更加成熟，中介渠道已不僅是保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要力量，甚至還隱隱展現(xiàn)出成為巨頭的潛質(zhì)與野心。

當(dāng)然，中介代理人、經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)與展業(yè)方式理論上與保險(xiǎn)公司代理人，特別是陸續(xù)建立的高質(zhì)量代理人并無本質(zhì)上的差異，但其更輕量化的組織，較少的內(nèi)部掣肘，以及相對(duì)更接近客戶的優(yōu)勢(shì)，使得以頭部中介公司為代表的中介渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)能得到一定程度的保障，業(yè)務(wù)繼續(xù)率也相對(duì)較高，對(duì)于苦于獲客的保險(xiǎn)公司，尤其是對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道薄弱的中小險(xiǎn)企吸引力也不斷增大。

然而，也正是由于與保險(xiǎn)公司代理人展業(yè)方式的相似，令中介的代理人、經(jīng)紀(jì)人必然也會(huì)遇到相似的問題。

比如中介的高速增長(zhǎng)中，更多還是來自于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而健康險(xiǎn)新單也下滑明顯。事實(shí)上，由于傭金等方面的因素，中介渠道也會(huì)偏向于件均較高的終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，而長(zhǎng)期重疾的銷售難度在中介也同樣存在。

如今，諸如水滴等線上保險(xiǎn)平臺(tái)正在布局線下隊(duì)伍，或許線上平臺(tái)對(duì)于健康險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能在一定程度上移植到線下隊(duì)伍之中。只不過如此布局能不能拯救重疾銷售仍是個(gè)未知數(shù)。

當(dāng)然，深入未曾涉足過的未知，也正是改革所應(yīng)該做、必須做的事情。而在這行業(yè)危急存亡之秋，也并不會(huì)缺少不懈于內(nèi)，忘身于外之士。

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