這個7月，雋天長安豐盛事業(yè)部總經(jīng)理丁波迎來了雙喜臨門的豐盛時刻，旗下新育成了長安慧銘事業(yè)部和長安盛合事業(yè)部，兩位新晉事業(yè)部總經(jīng)理史紅和張艷恒，加入雋天短短三年，她們就成功轉(zhuǎn)型為擁有獨(dú)立經(jīng)營權(quán)和財務(wù)權(quán)的保險企業(yè)家，這樣的發(fā)展速度，在丁波看來，既是保險經(jīng)紀(jì)浪潮涌動的必然結(jié)果，也是雋天基本法和事業(yè)制度優(yōu)越性的集中體現(xiàn)。

【資料圖】

一、雋天的累積模式保證了經(jīng)紀(jì)人事業(yè)發(fā)展的公平性

史紅總在雋天的成長經(jīng)歷非常具有普適性。因為她以前既非頂級銷售精英，也不是百人大團(tuán)隊長，但她秉持長期主義堅守在保險業(yè)，持之以恒地學(xué)習(xí)成長、服務(wù)客戶，同時積極引薦比自己更優(yōu)秀的人才、服務(wù)好整個團(tuán)隊，最終成功晉升事業(yè)部總經(jīng)理。

換句話說，在傳統(tǒng)模式下，要想取得成功，要么是頂級銷售高手，一個人能扛起晉升所需的大部分業(yè)績，要么是在公司創(chuàng)立初期加入、利用先發(fā)優(yōu)勢成為大團(tuán)隊長；如果這兩點(diǎn)都不具備，是很難有機(jī)會成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的。而雋天比較像素質(zhì)教育模式，長期主義和服務(wù)精神這些能力都可以彌補(bǔ)個人銷售和人脈資源等單項的不足，所謂“勤能補(bǔ)拙”，最后綜合總分一樣很高、一樣可以取得成功。

史紅總在引薦張艷恒總時，職級比張艷恒總還低一級，但最終她依然能和張艷恒總一起分別成立了事業(yè)部，這充分展示了雋天的核心特色——真正從制度上鼓勵引薦和培育比自己更優(yōu)秀的人才，通過累積模式達(dá)到共好共贏。這就好比開店，如果只有店老板能力最強(qiáng)，那這家店很難做大；但如果老板能夠招聘和培養(yǎng)很多比他更優(yōu)秀的人才出來開分店，老板負(fù)責(zé)總店，每個分店店長負(fù)責(zé)各自的分店，老板與分店店長相互都是平等的事業(yè)合伙人而非上下級的關(guān)系，彼此互相協(xié)作，又各自獨(dú)立擁有一片事業(yè)天地，這樣，不僅老板省心省力，每個分店店長也都有機(jī)會，生意也會因此越做越大，麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克就是類似這樣的模式做到全世界的——我把它稱之為“小團(tuán)隊、大組織”。

而傳統(tǒng)金字塔模式的一大弊端，是組織里不能允許有能力比自己更強(qiáng)、職級比自己更高的人才存在，于是就傾向于招募和培養(yǎng)比自己弱的候選人，最后越做越累，而組員（下屬）也因為發(fā)展空間受限（因為很難超越自己的上級）而前途渺茫。

長安豐盛事業(yè)部育成出長安慧銘和長安盛合兩個事業(yè)部，單從時間和數(shù)量來看，并不罕見，但如果往深層次看，在短短三年多時間里，能育成出了兩代事業(yè)部（長安豐盛育成出長安慧銘，長安慧銘育成出長安盛合），這在業(yè)界卻極為罕見，這兩個事業(yè)部是雋天獨(dú)特的累積模式的典范，更是實證。

二、自主經(jīng)營是保險企業(yè)家的核心內(nèi)涵

張艷恒總是典型的個人銷售和團(tuán)隊發(fā)展雙優(yōu)的精英。加入雋天以前，她在某外資保險公司從業(yè)了十多年，不僅個人業(yè)務(wù)非常優(yōu)秀，是多年的MDRT，組織發(fā)展上也晉升到了僅次于最高職級的主管職級。在賣方時代轉(zhuǎn)向買方（客戶）時代的大趨勢下，她深感必須緊跟市場發(fā)展步伐，傳統(tǒng)的由公司主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式讓她倍感危機(jī)。

對于有事業(yè)心的團(tuán)隊長，擁有自主經(jīng)營權(quán)、能按自己的節(jié)奏發(fā)展是夢寐以求的目標(biāo)，這也是張艷恒總追求的目標(biāo)。但在傳統(tǒng)模式下，團(tuán)隊長依然受到各種繁瑣KPI的制約，比如招募人數(shù)、活動人數(shù)、直轄業(yè)績、所轄業(yè)績、出勤率等，一旦有某一項指標(biāo)未達(dá)成，就會面臨發(fā)展受阻的風(fēng)險；此外，團(tuán)隊成員的“所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)）”歸屬也存在著很大的不確定性——當(dāng)下屬超越自己時，其“所有權(quán)”將脫離自己，自己的發(fā)展也會因此受限，造成主管無法全力以赴培育人才。在競爭日益加劇的環(huán)境下，這會產(chǎn)生大量的內(nèi)耗，讓有心發(fā)展的主管無法靜下心來全力以赴發(fā)展團(tuán)隊、贏得市場競爭。所謂“無恒產(chǎn)者無恒心”，缺乏安全感是傳統(tǒng)模式下很多團(tuán)隊長普遍面臨的不勝之寒。

雋天“保險企業(yè)家孵化器”模式正是為破題解決傳統(tǒng)模式的困局而生，也正是這一點(diǎn)，吸引了張艷恒總放棄原有公司的團(tuán)隊和利益，轉(zhuǎn)型加入雋天。

隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，越來越多的保險企業(yè)都提出了培養(yǎng)“保險企業(yè)家”的口號，這是一種進(jìn)步的表現(xiàn)。但傳統(tǒng)模式下的“保險企業(yè)家”是針對保險業(yè)以外的人才加入保險業(yè)后，保險企業(yè)把他們培養(yǎng)成為銷售人員和銷售主管，這個層面的“保險企業(yè)家”實質(zhì)是對銷售人員和銷售主管的一種包裝和美稱，與非保險的傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員和部門主管并沒有實質(zhì)差異。

與之相比，雋天的“保險企業(yè)家”定位更獨(dú)特，內(nèi)涵更深，配套更全。雋天不僅將業(yè)務(wù)團(tuán)隊定位為平等共贏的事業(yè)合伙人，并為之提供完善的經(jīng)營配套，包括清晰明確的團(tuán)隊歸屬“永久產(chǎn)權(quán)”和家族系統(tǒng)制度、至關(guān)重要的自主經(jīng)營權(quán)、獨(dú)立財務(wù)權(quán)等，公司則為保險企業(yè)家們提供后援服務(wù)和支持，雙方以平等合作關(guān)系共同推動業(yè)務(wù)發(fā)展，這種理念和實踐有別于傳統(tǒng)模式。

三、專業(yè)化和精英化是保險行業(yè)組織發(fā)展的高級形態(tài)

長安慧銘事業(yè)部和長安盛合事業(yè)部的育成也是雋天堅持專業(yè)化精英化道路的必然成果。國內(nèi)保險市場的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，決定了保險經(jīng)紀(jì)職業(yè)化——專業(yè)化——精英化——差異化——小眾化的組織發(fā)展路徑。在競爭日益加劇的環(huán)境下，要想贏得競爭，保險從業(yè)人員都需要投入大量時間和精力去學(xué)習(xí)提升和服務(wù)客戶。它提高了職業(yè)門檻，同時也提升了競爭難度。

從發(fā)展來看，職業(yè)化是起點(diǎn)，專業(yè)化是過程，精英化是結(jié)果。職業(yè)化是指業(yè)余選手都將逐步被淘汰出市場，只有專業(yè)選手才能留存下來。專業(yè)化是指要從什么都做的大眾化市場轉(zhuǎn)向鎖定的細(xì)分市場，意味著需要“做減法”而不是“做加法”，最終能成為行業(yè)精英的必然是少數(shù)人（小眾化）；專業(yè)化和精英化的必然結(jié)果是差異化，它是客戶個性化需求在從業(yè)者身上的折射，是精英經(jīng)紀(jì)人對客戶個性化需求的響應(yīng)，意味著大統(tǒng)一的運(yùn)作模式將日益式微，小眾化是未來的保險業(yè)務(wù)組織形態(tài)，它同時具備管理成本低，人均產(chǎn)能高，靈活性強(qiáng)和持續(xù)進(jìn)化等優(yōu)點(diǎn)，還可以加強(qiáng)協(xié)作合作來彌補(bǔ)精英化團(tuán)隊資源的不足。

就像爬山，山腳下人最多，因為對需要的專業(yè)度要求也最低（從業(yè)門檻低）；隨著海拔越來越高，爬山的要求也越來越專業(yè)，不具備專業(yè)度的人將會逐步掉隊和淘汰出局。如果看懂了這個邏輯，大家就能明白保險行業(yè)數(shù)百萬代理人流失現(xiàn)象背后的根本原因。

我們很早就預(yù)見到了團(tuán)隊專業(yè)化、精英化的趨勢，在培訓(xùn)體系、經(jīng)營模式和職場布局上都做了相應(yīng)的調(diào)整，比如我們職場剛搬到了位于北京CBD核心商圈的世紀(jì)財富中心，在新職場的布局上，特別規(guī)劃了很多小型的會議室、面談室和工作室，以適應(yīng)不同團(tuán)隊的需求。

北京世紀(jì)財富中心PROSPER CENTRE OF BEIJING

兩個事業(yè)部成立后，加上我的本部，一共有三個事業(yè)部，在經(jīng)營上，我們是“合而不同”，整個家族團(tuán)隊仍然在同一個職場辦公，日常的經(jīng)營活動由各事業(yè)部自主推進(jìn)，職場設(shè)施輪流使用，重要的活動、培訓(xùn)或者重要決策，三個事業(yè)部一起討論，共同執(zhí)行，形成合力，保持凝聚力。

長安慧銘和長安盛合兩個事業(yè)部的育成只是開始，未來我們的目標(biāo)是育成更多事業(yè)部，培育更多保險企業(yè)家。雋天目前雖然還處于成長期，但我們的信心來自于中國即將迎來幾十萬億甚至上百萬億元級別的保險市場。市場規(guī)模越大，就意味著行業(yè)越穩(wěn)定，我們就越有為客戶、為行業(yè)、為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造價值的時間動能，同時也越能靜下心來深耕行業(yè)。就像種果樹，前三年可能要花費(fèi)大量精力栽種、灌溉、施肥、修枝、維護(hù)，但三年之后，一定會綠樹成蔭，碩果累累。