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(資料圖)

承接燕梳夜譚前兩期的話題，中國壽險業(yè)的轉(zhuǎn)型已勢不可擋，團(tuán)隊迭代升級必將有高素質(zhì)人才帶來強(qiáng)大生產(chǎn)力，而正向價值觀是好團(tuán)隊不可或缺的基本素質(zhì)。

在當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型、隊伍迭代的關(guān)鍵時刻，曾經(jīng)的險企高管，回歸壽險營銷一線，以他們對正向價值觀理解，在實踐中詮釋保險營銷的本質(zhì)，重塑被誤解的行業(yè)聲譽(yù)。

今天，我們請來：

百萬圓桌會員TOT/COT、中國保險明星、十大保險明星，原泛海在線保險代理有限公司總裁、原中信保誠天津、山東、北京分公司總經(jīng)理、原恒大人壽保險公司副總經(jīng)理、大童保險服務(wù)中泰財富風(fēng)險管理事務(wù)所創(chuàng)始合伙人齊彤先生

主持人：今日保研究院院長、《今日保》聯(lián)合創(chuàng)始人林瑤珉先生

這一期，我們將：

從一個曾經(jīng)的高管回歸一線銷售的親身經(jīng)歷，以“高管賣保險是偶然還是必然”切入，討論:

A2C的價值所在;

壽險營銷依舊可以成為終身可為的事業(yè)；

在行業(yè)迭代前行中，團(tuán)隊如何踐行正向的職業(yè)價值觀？

林瑤珉：行業(yè)都關(guān)注到代理人團(tuán)隊斷崖式的減員，但這未必是件壞事，因為是行業(yè)在艱難地轉(zhuǎn)型，隊伍在艱難地迭代。因此，我們看到了一些積極的現(xiàn)象，比如說我們看到來自各行各業(yè)的精英正在加入到這個行業(yè)。今天我們請到的齊彤總就是其中的一位。齊總有很多的標(biāo)簽，最突出的一個標(biāo)簽就是他也是壽險營銷出身，而且是一位Top Sales，與此同時，他有著15年的保險公司高管的從業(yè)經(jīng)歷。

首先請問齊總，現(xiàn)在忙些什么？

齊彤：其實最近很忙，忙于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)，比如每天的面談、溝通、做計劃書，還有帶徒弟、輔導(dǎo)。這種忙跟我前15年在的內(nèi)勤管理生涯中的忙是不一樣的，用北京話叫做“勁兒”不一樣。這種勁兒給客戶帶來一單單的成交。最近我做了也有二十多到三十單左右了，三個月不到的時間，其實還是蠻有收獲的，也是有很多的體會了。

自己也沒想到這么快就進(jìn)入狀態(tài)了。其實我回到北京原因是家里兩邊老人都八十六七歲了，回來可以更好地陪伴他們，同時也做一些業(yè)務(wù)方面的工作。我想象中應(yīng)該是比較悠哉的，比較自由的，時間是比較充足的。

林瑤珉：您是壽險營銷出身，銷售業(yè)績非常好，后來轉(zhuǎn)管理，一路做到高階管理者，現(xiàn)在又回一線。您對于保險、對于壽險營銷的認(rèn)識應(yīng)當(dāng)與當(dāng)年初入行是有區(qū)別的。那么，如今在您看來，做保險的Sales是一種什么樣的工作？有沒有貴賤之分，做高管是不是高高在上，做Sales就低人一等？再比如說做這樣的行業(yè)，它的門檻到底是高是低？還有就是當(dāng)年我們在創(chuàng)說會上都說壽險是終身可為的事業(yè)，這些年的事實是代理人像流水一樣，現(xiàn)在還能這么說嗎？您對于壽險營銷這些核心問題是怎么看的？

齊彤：二十年前，我是業(yè)務(wù)一線代理人做起的，當(dāng)時的感覺是營銷可以掙到錢。后來慢慢覺得有一份責(zé)任，對積累的客戶的責(zé)任。這次回歸一線，個人感覺變化還是蠻多的，很大。

第一，營銷的模式有很大的變化。二十年前，以我們銷售為主，有什么產(chǎn)品，就主推什么產(chǎn)品，給客戶講的都是這些產(chǎn)品的好與不好，簡單說就是比較強(qiáng)勢，銷售的難點在信任度的建立上?，F(xiàn)在，信息越來越公開，很多不對稱的一些保險信息年輕一代的客戶都能夠在網(wǎng)上查到，就拿我現(xiàn)在兩個多月的時間里，在大童這個平臺上，許多互聯(lián)網(wǎng)客戶其實都沒有見過面，依然也可以成交。所以，科技的進(jìn)步和新一代客戶群體對保險認(rèn)知的提升，是一個很大的變化。

第二，對銷售人員要求的變化。如果從自身考慮我們有什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品，在未來會遇到很多營銷方面的壓力。因為客戶的視野變寬了，他會從眾多產(chǎn)品中挑選更合適的產(chǎn)品。是不是能夠真正站在客戶的角度，去幫客戶客觀公正的挑選合適的產(chǎn)品，這是營銷隊伍的變化。

今天討論“高管賣保險，偶然還是必然？”高管賣保險，這很正常，并不是說高管不能賣保險，也不是說高管賣保險就很獨特，很特殊。我覺得這個行當(dāng)，年齡門檻并不高，早期的學(xué)歷門檻也不高，現(xiàn)在可能越來越高。什么門檻高呢？認(rèn)知門檻很高，就是對保險真正的理解和認(rèn)知。很多人覺得能說話，口才好，資源多就能把保險賣好，我個人認(rèn)為并不完全是這樣。真正把保險做好的前提就是有一個向善利他、幫助別人、成人達(dá)己的好心態(tài)，同時要對保險本身商品屬性獨到的了解。

二十年前我聽到的保險是什么？保險是備胎，是雨傘，是防范風(fēng)險的工具。二十年后，要說保險是什么，我個人認(rèn)為它有幾重含義。

比如，保險的商品屬性是多贏的。一個客戶購買了商業(yè)保險以后，他不僅給自己帶來了財務(wù)的安全和風(fēng)險的保障，他可能也給家庭帶來了安全，給身邊的朋友帶來了安全，甚至給他的企業(yè)，給他的單位同事也帶來了安全。同時對于營銷隊伍來說，成人達(dá)己，這是多贏的。

還有一點是，人們對保險需求是極度寬廣的。人的全生命周期都需要保險，而且不僅是這一代人需要，可能代代人都需要。

談到終身事業(yè)，有幾個前提：

一個是情懷，自身的情懷。

還有就是專業(yè)，我們經(jīng)常講一個專業(yè)人士，專業(yè)化精神里最核心的要素是他要承認(rèn)分工，同時他可能這一輩子中，會把一件事情做到夠好。

再就是對保險的理解，保險有縱深性，它的縱深不僅包括長生命周期、長需求周期，它還有不同層次的深度周期，就是深度和廣度，比如說有錢人、沒錢人、男的女的，各個層次都有這種需求。

這個行業(yè)表面上不穩(wěn)定，其實卻是極具長期穩(wěn)定性的行業(yè)。像梅蒂從三十多歲一直做到98歲，什么行業(yè)可以讓一個人做60年？保險這個行業(yè)是非常適合從事一輩子的行業(yè)。我現(xiàn)在五十多歲，如果我繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人的話，到60歲也要退下來。但是那個年紀(jì)我們精力還很旺盛，像我這樣有情懷的人，一線出身，愿意跟人打交道，愿意走向市場，在這個銷售領(lǐng)域，我能做多久就可以做多久，沒有任何限制，可以一直做到老。

林瑤珉：從您的表達(dá)中，我get到您重歸銷售一線，對保險的認(rèn)知不一樣了。您這次的選擇，應(yīng)該說是一種事業(yè)上的歸屬，而不是一個簡單的職業(yè)頻道的切換。聽得我有點心動了。

齊彤：每個人可能都有這樣的沖動，但不是每個人都有這種魄力和勇氣走出這一步的。要放下身段，調(diào)整角色到普通的營銷人員。

林瑤珉：同意。您又貢獻(xiàn)了一個非常好的點，就是放下。能不能用一句話歸納一下，您對于A2C的認(rèn)知。

齊彤：實際在我心中保險營銷始終沒有變化，它有很多東西是不變的。就是全心全意為客戶著想，只要把“向善利他”這四個字融在自己的血脈中，營銷就會做得很好。

林瑤珉：您說保險的銷售從本質(zhì)上是沒有變，但是不管怎么樣，您前面也談到了營銷模式變了，事實上產(chǎn)品、市場也在變，變得東西還是挺多的。既然您這次轉(zhuǎn)換是一種事業(yè)選擇，那一定是認(rèn)真做了分析判斷后才決定的。

齊彤：是一定要做分析的。我個人的優(yōu)勢：

一是年輕的心態(tài)，我是個“老頑童”，好奇心、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，可以快速掌握新的科技工具及新的知識；

二是專業(yè)化，當(dāng)初入行時培養(yǎng)的專業(yè)流程和步驟，現(xiàn)在來看精髓沒變，只是效率提高了，因為有了很科學(xué)的工具。

三是年齡增長了，閱歷多了，人脈豐富了，待人接物強(qiáng)了。就算是不見面，只是語言上的溝通都可以建立起信任度，這些都是優(yōu)勢。

劣勢主要就是客戶群體老化。老客戶大多60后、70后，雖然有財富積累和傳承的需求，但如果想終身做下去的話，那我現(xiàn)在必須開拓年輕客戶，同時組建年輕化的隊伍。

林瑤珉：作為一個旁觀者，我也是覺得高管的經(jīng)歷，對于您再回到保險的銷售是有一定幫助的。比如，獲客是營銷永恒的主題，高管經(jīng)歷幫助您更容易接觸到一些用戶，尤其是高客；再比如，保單成交最重要的是源于客戶的信任，高管的背景有助于提升客戶的信任度。

接下來來聊您的職業(yè)價值觀。我注意到您的電子名片上特別寫上您的職業(yè)價值觀——“向善，利他，為客戶提供專業(yè)有溫度的家庭風(fēng)險管理配置方案”。這應(yīng)當(dāng)是帶領(lǐng)您個人以及團(tuán)隊，事業(yè)發(fā)展走向的。所以，請就向善、專業(yè)、有溫度這些角度做個詮釋。

齊彤：首先，“向善、利他”說起來容易，其實做起來并不容易。很多人談到向善的時候，只是簡單理解為要為客戶著想，實際上向善是體現(xiàn)在你一點一滴的業(yè)務(wù)動作中的。比如，客戶家庭總收入很低，你愿不愿意花時間規(guī)劃？可能客戶簽約節(jié)點與你的即得利益相沖突，你會怎么做？這些都是在自身內(nèi)在糾結(jié)過程中，要戰(zhàn)勝自我，真的利他。

第二是要專業(yè)。很多時候，專業(yè)度能不能打動客戶也很關(guān)鍵。以重疾為例，我們是否能解釋重疾與醫(yī)療的區(qū)別，是否解釋輕、中、重癥的區(qū)別，專業(yè)術(shù)語是否能通俗講解，等等。最近我用4000多元為一家三口提供了保障，這種接地氣的成交讓我切身體會到了成就感，幫助最基層的百姓解決了他家庭的基礎(chǔ)風(fēng)險保障問題，這是最好的專業(yè)體現(xiàn)。所以，我覺得專業(yè)影響了客戶，也帶來了客戶的信任。

第三是要有溫度。我覺得溫度是體現(xiàn)在內(nèi)心的，體現(xiàn)在日常一點一滴的服務(wù)，為他著想，為他考慮等等。

林瑤珉：聊到現(xiàn)在，我真的對齊總有一個比較具體的認(rèn)識。齊總真的是為營銷而生。關(guān)于職業(yè)價值觀，本來是相對比較抽象的，但您用具體的實踐，描述得非常到位。但我們今天這樣一個直播要對行業(yè)有一些啟發(fā)和引導(dǎo)，所以關(guān)于向善，我請教，是保險本身就善，還是說我們強(qiáng)調(diào)保險業(yè)者要向善？

齊彤：保險本身的善還是我們要做善，這兩者不矛盾，兼而有之。保險本身就是件善事，全球保險業(yè)發(fā)展的幾百年歷史證明了這一點，而且保險比慈善要更加的科學(xué)。既然是好事能不能把它做好呢？有的人能做好，有的人未必能做好，監(jiān)管規(guī)范的加強(qiáng)說明出現(xiàn)過一些不是善的舉動。

林瑤珉：我特別認(rèn)可您的表達(dá)，保險作為一種分散風(fēng)險的工具，“我為人人，人人為我”的本質(zhì)，賦予它善的本質(zhì)。但業(yè)者如何用它，會是個問題。因此，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)業(yè)者要向善，這樣才有可能把這個好的東西給到我們的客戶。

進(jìn)一步請教，您如何落地價值觀？在組建團(tuán)隊和詮釋、踐行價值觀時需要規(guī)避一些什么樣的坑呢？

齊彤：首先腦海中要有一個成熟的標(biāo)準(zhǔn)，有標(biāo)準(zhǔn)在選擇時才知道怎么取舍。標(biāo)準(zhǔn)是前提，然后把認(rèn)知提升到一定高度，有些認(rèn)知我們在選擇時要講清楚。

比如，我們做這個行當(dāng)?shù)降资求w面的還是不體面的。就像今天您的問題，高管賣保險聽起來體面不體面，這個就是認(rèn)知的問題。保險是助人達(dá)己可以做一輩子的好行業(yè)，很體面。

再如，行業(yè)到底是自由還是自律，增員時說保險是自由的，等人進(jìn)來以后要天天打卡，天天早會，不就自相矛盾了嗎？到底這個行當(dāng)是自由的還是自律的，標(biāo)準(zhǔn)答案應(yīng)該是在高度自律的前提下自由的一個行業(yè)。

什么是自由？見誰，什么時候見，在哪見由我們自由決定。但每天工作的內(nèi)容和對客戶的標(biāo)準(zhǔn)化動作是自律的，學(xué)習(xí)是自律的。

至于這個行業(yè)是穩(wěn)定的還是不穩(wěn)定的，其實這個行業(yè)是一個看似不穩(wěn)定，但又極具長期穩(wěn)定的職業(yè)。什么是穩(wěn)定，一個行業(yè)幾十年可以一直做下去，這是長期的穩(wěn)定，但你不一定能堅守，為什么？是因為你可能只選擇了自由卻沒做到自律。自主地學(xué)習(xí)、履行標(biāo)準(zhǔn)化動作，難嗎？不難，但是有多少人能認(rèn)真做？凡是能認(rèn)真做下來的人，堅持下來了的，都做得非常好，收入都很可觀。

這里提一下長期主義，這也是善的表現(xiàn)，如果短視營銷的話很難做到善，比如返傭、銷售誤導(dǎo)，只有長期主義才能積累沉淀下來精英。其實現(xiàn)在不管是中介還是保司已經(jīng)意識到了這個問題，關(guān)鍵是能不能下決心去改變。

林瑤珉：事實上，應(yīng)當(dāng)說壽險營銷三十年來還是走了一些彎路，有一些坑的。有必要把這些坑以及如何規(guī)避的一些做法梳理出來。我以前常用到一句話——“成功是優(yōu)點的積累，失敗是缺點的放大?！边@些年代理人隊伍的崩塌應(yīng)該是與一些問題的累積有關(guān)系的，所以我們今天的熱點用“蟻穴潰堤”這個詞。那么，您能具體說說，您會怎樣去做，一些陋習(xí)怎么改變？或者說您有沒有一些階段性的目標(biāo)？

齊彤：我認(rèn)為人人從我做起，從現(xiàn)在做起。其實這句話是個老詞。

林瑤珉：那您準(zhǔn)備從您開始做起，也就是說您不會盲目的去增員，您會嚴(yán)格篩選，勇于Say no。是這樣嗎？

齊彤：沒錯，一定是這樣的。

林瑤珉：那么，您有沒有要面對考核的問題？

齊彤：有，但如果你工作的標(biāo)準(zhǔn)在考核上，你永遠(yuǎn)難完成考核。但只要把握好自己的節(jié)奏，考核會自然完成。最怕拔苗助長，這種快速成長容易帶來隊伍的變形或者個人成長的變形，容易可能快速的夭折。

我是嚴(yán)格按照我的標(biāo)準(zhǔn)來做的。傳統(tǒng)觀念來說，這半年我要搭架構(gòu)建三四十人的隊伍，但我現(xiàn)在只帶了三個徒弟，全是白板，同時給他們的信念就是復(fù)制。

我們算過一筆賬，一個績優(yōu)每個季度找到一個績優(yōu)，復(fù)制下去兩年以后這支隊伍有多少人呢？有128人，而且都是績優(yōu)，這個邏輯是對的，那么最難的是什么？頭一年，因為第一年只有8個人，到第二年才會16、32、64、128。

這也曾驗證過，以前保誠有個團(tuán)隊36人， 80%都是MDRT，用了6-8年的時間，后來我就問他，我說你怎么做，他說就是要堅持。

林瑤珉：堅持長期主義，簡單的事情堅持做。

齊彤：一旦復(fù)利滾動起來就相當(dāng)可觀。

林瑤珉：那么齊總，這里面有幾個關(guān)鍵詞，一是善良，一是專業(yè)，一是長期主義。這三個之間您覺得有沒有一個相互之間的關(guān)系，或者您會覺得哪個是基礎(chǔ)？

齊彤：這三個有點相輔相成，首先你要堅持長期主義必須要有善良的心態(tài)而且要堅持長期主義，要越來越專業(yè)，學(xué)習(xí)能力各方面都要加強(qiáng)。

林瑤珉：哪個最重要呢？

齊彤：善良。

林瑤珉：您判斷未來會不會有更多的高管投身到保險銷售一線？我說的高管包含兩個層面，一是保司的層面，二是其他行業(yè)的高管。

齊彤：又談到高管這個問題，也是今天直播的主題“高管賣保險偶然還是必然”。對于我來講是必然，因為我有這個情懷，我適合在銷售領(lǐng)域去打拼。但對于業(yè)內(nèi)高管來講，我覺得可能是偶然。

為什么呢？中國保險行業(yè)的發(fā)展，不可能都去跑到一線去，還是會該做什么做什么。我們需要很多的內(nèi)勤管理者把保險公司帶領(lǐng)得更加專業(yè)化，更加蓬勃發(fā)展，更加的合規(guī)，更加的為客戶利益著想。

也需要一些一線的營銷人員，他的層次越來越高，像我這樣的喜歡一線，那就去干。

對于業(yè)外來講，我希望業(yè)外很多的高管要認(rèn)識到未來保險行業(yè)發(fā)展的空間。現(xiàn)實證明，現(xiàn)在有越來越多的業(yè)內(nèi)外的高管，比如行長、證券公司金融領(lǐng)域其他的總經(jīng)理，還有IT科技人才，還有醫(yī)生教師，還有各行各業(yè)的精英海歸都進(jìn)入到我們這個行業(yè)。

這個行業(yè)只有不斷迭代，人員素質(zhì)才會越來越高，認(rèn)知水平也會越來越高，給客戶帶來的這種保障的規(guī)劃越來越專業(yè)，讓客戶們更加認(rèn)同，我們這個行業(yè)肯定會越來越蓬勃發(fā)展。

林瑤珉：所以，固然作為保司的高管，不是必然都要來做銷售的，但是，這個行業(yè)會吸引越來越多的人，因為行業(yè)在不斷向好，保險銷售會越來越體面，從業(yè)人員的素質(zhì)越來越高，也越來越有更好的穩(wěn)定的收入，因此，他能夠吸引到社會上各行各業(yè)精英分子。

我們今天以聊高管賣保險這個看似很LOW的話題作為切入點，但探討的卻是諸如保險的本質(zhì)和壽險營銷的價值和意義等很上層的問題。

我們看到，保險本身是善的，所以，我們要呼吁整個行業(yè)所有的主體和從業(yè)者，都能夠從自身做起，一心向善，回歸保險本源的善良。

文字整理｜王紅竹

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