相較于個險的低迷，中介的低占比，既有規(guī)模又有增速的銀?？胺Q2022年表現(xiàn)最亮眼的渠道。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)（口徑與銀保監(jiān)會官網(wǎng)有所不同），2022年前三季度，銀保渠道原保險保費已經(jīng)突破萬億大關，同比增速達到兩位數(shù)（10.47%），更是遠超行業(yè)平均水平（僅3.51%）。更重要的是，其新單保費再度超越個險，重回產(chǎn)能王者地位。

在續(xù)期保費的作用下，銀保渠道與個險渠道原保險保費收入目前還有較大差距（1.48萬億VS1.07萬億），但在持續(xù)且凌厲的攻勢之下，銀保渠道原保險保費收入反超個險渠道似乎也不再是夢。

(資料圖片)

尤其值得注意的是，在歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩(wěn)定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達60%~80%，且仍保持較高增速。且歐洲“銀保一體化”合作模式充分表明，銀保業(yè)務完全可以實現(xiàn)基于雙贏的價值創(chuàng)造——這是大中小型險企紛紛加大銀保渠道投入的重要事實依據(jù)之一，疊加個險渠道的持續(xù)低迷，國內銀保渠道仍充滿想象空間，未來勢必攪動壽險業(yè)發(fā)展格局。

銀保渠道王者歸來

前三季度保費破萬億，新單保費超個險

2022年，疫情反復持續(xù)，個險渠道跌跌不休，銀保渠道重回王者地位。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%，在人身險公司占比37.17%，相較2021年同期提高了2.34個百分點。相反個險渠道保費增速同比減少0.89%，在人身險公司保費占比也下降了2.28個百分點。

銀保渠道不僅保費增速、市場份額提升遠超個險渠道，另據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2022年，銀保新單保費規(guī)模已超越個險新單保費規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，銀保渠道新單保費收入近6000億元，同比增速5.5%；新單期交保費接近2000億元，同比增速更是高達15%左右。無論新單規(guī)模增速，還是新單期交增速，均遠高于同期行業(yè)整體增速。

過去，銀保渠道，長期以來被視為只適合銷售低價值、快返還、躉交、銷售簡單的短期年金。自2017年監(jiān)管對年金產(chǎn)品進行限制，倒逼銀保渠道開始轉向高價值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品，如今，經(jīng)過數(shù)年摸索，銀行銷售期交業(yè)務能力大幅提升。

與此同時，個險渠道持續(xù)低迷，各險企紛紛加碼銀保渠道建設，銀保渠道保費規(guī)模、價值也迎來高速發(fā)展。

此前對于銀保渠道的繁榮，人人常常會歸因于保險公司發(fā)展個險渠道見效慢后不得已而為之的選擇，是保險公司做大保費規(guī)模的工具，但如今，銀保渠道的重回王者地位，早已不是保險公司一家努力，而是銀行、客戶、險企三方共同選擇的結果。

其一，客戶在變，疫情持續(xù)，經(jīng)濟增速回落，客戶消費水平受到抑制，更傾向于進行儲蓄，在降息通道中，保險業(yè)憑借逆周期優(yōu)勢、收益穩(wěn)健獲得部分消費者青睞。

其二，銀行在變，銀行擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢，較易實現(xiàn)長期保險產(chǎn)品的場景化營銷，同時銀行也意識到保險產(chǎn)品能夠幫助客戶貫穿生命周期的各主要階段，有助于銀行增加客戶黏性，提升中間收入，以及客戶經(jīng)營深度和客均價值貢獻。

其三，保險公司在變，監(jiān)管全面推動保險業(yè)回歸保障本源，各大保險公司加大力度轉型，銀保渠道期交業(yè)務銷售能力的提升，是銀保業(yè)務重回險企戰(zhàn)略視野的重要因素之一。目前，銀保渠道已經(jīng)成為很多中小公司重要的價值貢獻渠道。

個險渠道頹勢繼續(xù)

保費占比再降2.28個百分點，代理人流失仍未見底

曾經(jīng)，壽險業(yè)有這樣一句話，得個險者得天下，如今，個險探底，盛世不再。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前三季度，人身險公司個險渠道原保險保費收入14802.44億元，同比減少0.89%，在人身險公司保費占比為51.4%，較2021年同期下降2.28個百分點。

去掉個險續(xù)期保費的拉動作用，個險新單保費數(shù)據(jù)更是“慘不忍睹”，新單規(guī)模跑輸銀保外，一向堅挺的頭部險企在前三季度也紛紛繼續(xù)低迷態(tài)勢：

平安人壽個險新單保費同比增速為-11.5%；

中國太保個險新單同比增速分別為-25.8%；

新華保險個險新單同比下降26%；

……

更重要的，導致個險渠道低迷的最直接原因——代理人數(shù)量銳減態(tài)勢仍在持續(xù)，目前已經(jīng)從2019年末的912萬，一路下滑至2022年三季度末的361.66萬人，同比2021年前三季度減少29.08%。

面對人力發(fā)展的瓶頸問題，各保險公司也徹底認識到原有的人海戰(zhàn)術快速擴張業(yè)務的方式已難以為繼，人身險公司也紛紛將重點轉向提升人均產(chǎn)能上，將個險代理人隊伍向專業(yè)化方向轉型。

不過，從目前看，個險轉型的成效遠不及預期，人均產(chǎn)能的提升尚不足以彌補代理人數(shù)量減少造成的窟窿，新單保費、總保費依然在下滑中。

此外，保險公司養(yǎng)活個險渠道最重要的產(chǎn)品之一——終身重疾險（容易打動客戶接受，單均傭金較高），自2021年2月以來也深陷銷售困境。一方面，經(jīng)過多年發(fā)展，重疾險在中高端客戶中已基本實現(xiàn)普及，從1到N的難度遠遠大于從0到1；另一方面，百萬醫(yī)療險、惠民保等普惠性產(chǎn)品的大發(fā)展也從一定程度上擠占了重疾險的發(fā)展空間。個險渠道的重新振興，也同樣有賴于產(chǎn)品端的創(chuàng)新。

專業(yè)中介渠道分化

低基數(shù)下維持雙位數(shù)高增長，頭部機構遭遇類個險困境

保險專業(yè)中介維持了一貫的高增長態(tài)勢，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年三季度，人身險公司專業(yè)中介渠道保費收入1552.32億元，在人身險公司保費占比5.39%，其中：

保險專業(yè)代理保費收入792.57億元，同比增長38.74%；

保險經(jīng)紀業(yè)務保費收入502.42億元，同比增長17.07%；

其他兼業(yè)代理保費收入257.33億元，同比減少1.61%。

一直以來，保險中介市場呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點，一些中小機構缺少市場議價能力，在加上監(jiān)管趨嚴，市場競爭加大，導致生存空間受到擠壓，大批中介機構逐漸退出中介市場。有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年已有超1300家保險中介機構被注銷保險中介許可證（主要以保險兼業(yè)代理機構為主），這也成為兼業(yè)代理保費下滑的主要原因之一。

除開兼業(yè)中介，無論是保險代理公司，還是保險經(jīng)紀公司，都維持了高達兩位數(shù)的同比增速，與其他主力渠道形成鮮明對比。

不過必須看到，面對總保費近1.5萬億、貢獻度51.4%的個險，總保費超1萬億、貢獻度達37.17%的銀保渠道，合計保費收入僅約0.16萬億、貢獻度僅5.39%的保險中介渠道，仍然只能算是一個“小渠道”，低基數(shù)是其獲得高增速的重要因素之一。

從頭部機構的表現(xiàn)來看，其面臨的困境與保險公司個險渠道類似，大多也受到疫情持續(xù)、銷售人員數(shù)量下滑等因素影響，只不過不同機構受到影響的程度有所不同。例如泛華，其2022年三季報顯示，第三季度壽險出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人；壽險業(yè)務凈收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%。

保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀業(yè)務保費保持快速增長的因素或更多源于互聯(lián)網(wǎng)渠道，在主力消費群體逐步年輕化、疫情影響線下銷售等諸多因素共同作用，保險線上化進程加速。根據(jù)保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年度人身險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務經(jīng)營情況分析報告》，2021年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務累計實現(xiàn)規(guī)模保費2916.7億元，較2020年同比增長38.2%。

需要注意的是，伴隨著流量競爭及監(jiān)管趨嚴，中介渠道也正在面臨更大壓力。尤其是，近幾年來，監(jiān)管強化險企分級分類管理，與中介合作更密切的中小公司正面臨更嚴格的產(chǎn)品監(jiān)管。

例如監(jiān)管對在互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營長期儲蓄型產(chǎn)品的保險公司提出更高門檻，近期又喊停部分中小險企經(jīng)營的收益率較高的增額終身壽產(chǎn)品……這些對于中小險企的嚴格約束，最終也都會對中介機構有所影響。

本文首發(fā)于微信公眾號：慧保天下。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風險請自擔。