文|北境 平襄 編|灰灰

“開門不紅”，節(jié)奏失衡。

面對(duì)個(gè)險(xiǎn)依舊負(fù)2個(gè)百分點(diǎn)，新單負(fù)6個(gè)百分點(diǎn)，健康險(xiǎn)負(fù)近40個(gè)百分點(diǎn)的首月業(yè)績(jī)，和僅剩的還在持續(xù)下滑的270萬(wàn)人力2023年的“開門紅”，大多數(shù)人身險(xiǎn)公司高開低走，業(yè)績(jī)不及預(yù)期。

(資料圖片僅供參考)

如何補(bǔ)趕業(yè)務(wù)節(jié)奏，完成首季目標(biāo)，為沖刺全年任務(wù)打牢基礎(chǔ)，成為各家險(xiǎn)企的心頭事——二次“開門紅”如約而至。

這也是時(shí)至3月，年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品依然霸屏朋友圈；一則則合伙人招募的信息頻出，也折射出險(xiǎn)企的增員動(dòng)作也在快馬加鞭地進(jìn)行。

一邊搶抓保費(fèi)，一邊全力增員，疊加此起彼伏的“產(chǎn)說(shuō)會(huì)、私享會(huì)”，及各類客戶活動(dòng)，“開門紅”后依然是不亞于“開門紅”的業(yè)務(wù)開展強(qiáng)度。

那么，二度“開門紅”，險(xiǎn)企的產(chǎn)品銷售策略有什么新變化？市場(chǎng)的信心又如何？

近日，《今日保》走訪連線數(shù)位團(tuán)隊(duì)主管、績(jī)優(yōu)代理人，傾聽并記錄營(yíng)銷一線二度“開門紅”的新感受。

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“健康險(xiǎn)會(huì)慢慢退出歷史舞臺(tái)”

“增額終身壽產(chǎn)品恐怕真的要停售了”

受疫情影響，2023年“開門紅”直到1月中下旬才步入正軌，整個(gè)過(guò)程不溫不火。自2月起，多家險(xiǎn)企開啟二次業(yè)績(jī)沖刺，承接“開門紅”期間未能充分釋放的客戶需求。

從產(chǎn)品銷售策略看，今年的“開門紅”延續(xù)了傳統(tǒng)打法，各家險(xiǎn)企均主推快速返還型理財(cái)型產(chǎn)品，給予較高收益率并設(shè)定限額以吸引客戶。自2月份起步入二次業(yè)績(jī)沖刺階段，險(xiǎn)企產(chǎn)品的銷售策略則有所分化——

儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種仍是銷售主打，產(chǎn)品主力又有新開發(fā)

一家大型險(xiǎn)企華西某中支績(jī)優(yōu)代理人易正楊說(shuō)，他所在公司的“開門紅”延長(zhǎng)到了3月，主打的都是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，但產(chǎn)品期限有所不同——年初打的是三年期產(chǎn)品，而現(xiàn)在打的是十年期產(chǎn)品。

“無(wú)論短期還是長(zhǎng)期客戶的熱情都很高，1月、2月我都賣了60多萬(wàn)，3月頭幾天我就賣了20多萬(wàn)，總體來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期比短期還好賣。”

易正楊說(shuō)，4月份公司開始進(jìn)入增員期，然后下一步就是“五六聯(lián)動(dòng)”。

和易正楊一樣，另一家大型險(xiǎn)企華南某分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理鄭輝也對(duì)1月“開門紅”結(jié)束后的后續(xù)產(chǎn)品策略充滿信心。

“公司3月初推出一款養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，附加一款投保年齡延長(zhǎng)到60歲的重疾險(xiǎn)，可以說(shuō)填補(bǔ)了高齡客戶無(wú)法購(gòu)買重疾險(xiǎn)空白?！?/p>

鄭輝的一位年齡55歲的客戶本已無(wú)法購(gòu)買重疾險(xiǎn)，新推出的這款養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃讓他有了購(gòu)買機(jī)會(huì)。

“公司的產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新能力很強(qiáng)，能夠瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白去做深度開發(fā)，這非常有利于我們代理人銷售。比如，這次推出的產(chǎn)品計(jì)劃就抓住了55歲到60歲的空檔期，雖然后續(xù)可能會(huì)有其它公司模仿，但畢竟我們搶占了先機(jī)。”

另一家型險(xiǎn)企華北某中支營(yíng)業(yè)部經(jīng)理錢小華也說(shuō)，現(xiàn)在客戶對(duì)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)認(rèn)可度高，但公司“開門紅”1月末就結(jié)束了，自己有些客戶因?yàn)?月份人在外地或者資金問題沒能購(gòu)買到“開門紅”產(chǎn)品，后來(lái)想買也買不到了。

“‘開門紅’產(chǎn)品保險(xiǎn)公司基本不掙錢，就是賺個(gè)吆喝，不可能一年搞兩次”。 她表示，在各類險(xiǎn)種中，自己更偏愛增額終身壽，大小客戶都適合。“但從費(fèi)率調(diào)整等這些動(dòng)作來(lái)看，我感到增額終身壽產(chǎn)品恐怕真的要停售了?！?/p>

健康險(xiǎn)逐漸遇冷，銷售難度加大 ，感覺“會(huì)慢慢退出歷史舞臺(tái)”

與易正楊、鄭輝二次業(yè)績(jī)沖刺蒸蒸日上不同，錢小華則陷入業(yè)績(jī)低迷期。

“今年3月公司主打月交型重疾險(xiǎn)，但從目前看，客戶的熱情并不高。重疾險(xiǎn)的限制多，投保越來(lái)越嚴(yán)格，銷售難度也越來(lái)越大，這個(gè)月我有5個(gè)客戶體檢不過(guò)關(guān)沒能投保。我和區(qū)經(jīng)理商量了，下一步?jīng)Q定重疾險(xiǎn)加增額終身壽兩個(gè)產(chǎn)品一起推?！?/p>

另一家大型險(xiǎn)企華中某中支營(yíng)部部經(jīng)理?xiàng)顝?qiáng)認(rèn)為，在百萬(wàn)醫(yī)療、惠民保等產(chǎn)品的沖擊下，健康險(xiǎn)已經(jīng)失去了存在的意義。

“現(xiàn)在健康險(xiǎn)真的很難賣，以前我一個(gè)月能簽十幾件健康險(xiǎn)，現(xiàn)在基本上半年簽一件健康險(xiǎn)就很不錯(cuò)了。所以我大膽預(yù)判，健康險(xiǎn)會(huì)慢慢退出歷史舞臺(tái)?！?/p>

加大基本法吸引力，增員標(biāo)準(zhǔn)提高

“原來(lái)那種大型創(chuàng)說(shuō)會(huì)的增員模式

已經(jīng)失效了”

與二次“開門紅”沖刺同步的是，自2月份起，朋友圈中保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招募合伙人的信息也多了起來(lái)。

從一線代理人反饋的信息看，與往年相比，今年各家公司的增員動(dòng)作自上而下節(jié)奏更加緊湊，從發(fā)布增員計(jì)劃、推出增員政策到舉辦增員發(fā)展特訓(xùn)營(yíng)，一環(huán)緊扣一環(huán)；同時(shí)，堅(jiān)持增員高標(biāo)準(zhǔn)、借力基本法吸引力、創(chuàng)新增員模式，也成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)們的增員行動(dòng)。

“真正有從業(yè)愿意的人就能夠自主學(xué)習(xí)、自主展業(yè)”

“我們公司增員會(huì)戰(zhàn)從2月初開始，不到半個(gè)月就結(jié)束了，2月上旬辦了一期新人班，后來(lái)又補(bǔ)辦了一期。從目標(biāo)完成看，給我們中支下達(dá)的24個(gè)心動(dòng)方案算是完成了。但從我個(gè)人看，增員任務(wù)沒有完成?！?/p>

一家大型險(xiǎn)企東北某中支營(yíng)業(yè)部經(jīng)理李紅說(shuō)，近幾年她的團(tuán)隊(duì)都處于增員困境，這里面也有她堅(jiān)持高門檻增員標(biāo)準(zhǔn)的原因。

“我現(xiàn)在增員就本著一個(gè)原則，就是增那些有文化基礎(chǔ)、有學(xué)習(xí)能力、來(lái)了就能干活兒的。一是我沒有時(shí)間和精力手把手地帶新人，二是真正有從業(yè)愿意的人就能夠自主學(xué)習(xí)、自主展業(yè)，那些為了掙點(diǎn)新人津貼打個(gè)轉(zhuǎn)兒走人的我絕不會(huì)要?！?/p>

“繼續(xù)率低于85%的代理人一概不要”

另一家中型險(xiǎn)企華北某中支部經(jīng)理孔杰說(shuō)，為了鼓勵(lì)增優(yōu)，公司升級(jí)了基本法，新人底薪給到三年，入司后新人拿到3200的傭金，公司就給匹配2800元底薪，拿到6400傭金給4600元的底薪，新人連續(xù)3個(gè)月達(dá)星，第4個(gè)月就可轉(zhuǎn)到精英班，這時(shí)就能拿到與傭金相等的底薪：

即3200元傭金對(duì)應(yīng)3200元底薪，6400傭金對(duì)應(yīng)6400元底薪，9600傭金對(duì)應(yīng)9600元底薪。

“雖然公司的基本法很好，但增員尤其是增優(yōu)還是很難”?？捉苷f(shuō)，除了努力增員優(yōu)秀的白板以外，她和團(tuán)隊(duì)伙伴們還借力公司的基本法增員一些優(yōu)秀同業(yè)。

“但有一家公司的代理人我們一個(gè)都不要，因?yàn)樗麄兗业拇砣硕几闾灼?，第二年就退保，繼續(xù)率僅有20%、30%，而我們公司對(duì)于繼續(xù)率低于85%的代理人一概不要，像我的繼續(xù)率包括很多伙伴的繼續(xù)率都在95%以上。增員不能只看眼前的保費(fèi)，繼續(xù)率不好會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)?！?/p>

“原來(lái)那種大型創(chuàng)說(shuō)會(huì)的增員模式已經(jīng)失效了”

一家大型險(xiǎn)華南某分公司資深總監(jiān)鄧明說(shuō)，雖然今年公司的增員政策力度很大，為新人設(shè)立高額津貼、發(fā)展基金獎(jiǎng)勵(lì)等，但增員優(yōu)秀人才并不容易。

原來(lái)那種大型創(chuàng)說(shuō)會(huì)的增員模式已經(jīng)失效了，目前他和團(tuán)隊(duì)伙伴們正在增員場(chǎng)景上尋找突破。

“比如通過(guò)舉辦圍爐煮茶、野外露營(yíng)、網(wǎng)紅打卡地體驗(yàn)等時(shí)尚感、趣味性強(qiáng)的活動(dòng)，邀請(qǐng)高素質(zhì)的年輕人來(lái)參與，讓這些年輕人了解和體驗(yàn)我們保險(xiǎn)代理人工作的快樂性和時(shí)間的靈活性，從而改變他們對(duì)保險(xiǎn)代理人的傳統(tǒng)印象?！?/p>

“現(xiàn)在是保險(xiǎn)的好時(shí)候”

未來(lái)的保險(xiǎn)代理人地位會(huì)越來(lái)越高

面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，持續(xù)升級(jí)的客戶需求，身處行業(yè)轉(zhuǎn)型一線的保險(xiǎn)代理人的看法是什么？

年金險(xiǎn)將占絕對(duì)主導(dǎo)地位，“現(xiàn)在是保險(xiǎn)的好時(shí)候”

一家大型險(xiǎn)企資深總監(jiān)吳明認(rèn)為，隨著人口老齡化提速，未來(lái)的養(yǎng)老需求會(huì)越來(lái)越大，年金險(xiǎn)將占絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

“就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，年金險(xiǎn)對(duì)客戶收入的穩(wěn)定性要求很高。今年‘開門紅’我打得一般，原因就是許多企業(yè)主客戶的資金都遇到了困難，所以沒能成交大單。

2月份我及時(shí)轉(zhuǎn)向，在公務(wù)員、大學(xué)老師等收入高又穩(wěn)定的高齡客戶群體中成交了一些年金險(xiǎn)保單，因?yàn)檫@些群體對(duì)養(yǎng)老品質(zhì)有較高要求，而公司的居家養(yǎng)老服務(wù)能夠滿足他們的需求。”

與之類似，一家新銳險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)劉平也認(rèn)為年金險(xiǎn)將是未來(lái)保費(fèi)的領(lǐng)跑者?！?022年我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了50%，業(yè)績(jī)中的98%都來(lái)自于年金險(xiǎn)，所以今年我們還是主打年金險(xiǎn)?！?/p>

劉平說(shuō)，年金險(xiǎn)的崛起是時(shí)勢(shì)使然——從居民銀行存款高速增長(zhǎng)就可以看到，在不確定性時(shí)代，人們防御性儲(chǔ)蓄意愿增強(qiáng)，而這正是保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

“現(xiàn)在很多客戶都在回流資金，但投資理財(cái)、國(guó)債又不甘心，因?yàn)楝F(xiàn)在收益率太低。只有保險(xiǎn)能夠鎖定長(zhǎng)期收益，又能保證本金百分百安全。同時(shí)，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之下，代理人急劇減少，這意味著需要服務(wù)的客戶更多，所以現(xiàn)在是保險(xiǎn)最好的時(shí)候?！?/p>

服務(wù)和品牌都很重要，“長(zhǎng)期主義不應(yīng)是上線，而應(yīng)是底線”

“客戶買的不只是產(chǎn)品，更是附加值服務(wù)，是一種信任。所以，服務(wù)是客戶選擇保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的重要因素。同時(shí)，品牌印象和誠(chéng)信形象，決定著保險(xiǎn)公司和代理人在客戶中的價(jià)值，也是影響客戶決策的另一個(gè)重要因素?！?/p>

大型險(xiǎn)企華中某分公司資深總監(jiān)鐘芳認(rèn)為，無(wú)論是大公司還是小公司，都要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)找到自己獨(dú)特的品牌定位、服務(wù)亮點(diǎn)?！斑@樣既能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，也能更好地豐富保險(xiǎn)生態(tài)，而不是都對(duì)著一個(gè)熱點(diǎn)一擁而上?！?/p>

大型險(xiǎn)企華西某中支公司績(jī)優(yōu)代理人孫毅坦言，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期主義不應(yīng)是上線，而應(yīng)是底線——一份保單往往要?dú)v時(shí)10年、20年、30年，讓客戶買得放心、安心，保險(xiǎn)公司和代理人都要從一點(diǎn)一滴的服務(wù)做起，塑造自己的品牌。

“做保險(xiǎn)太功利就做不久做不穩(wěn)，要像跑馬拉松一樣，一步一個(gè)腳印、腳踏實(shí)地地做，才能夠跑到最后?！?/p>

未來(lái)保險(xiǎn)代理人屬于專業(yè)化精英人才，地位或?qū)⒌韧诼蓭?/p>

一家大型險(xiǎn)企華西某分公司資深經(jīng)理葉強(qiáng)認(rèn)為，保險(xiǎn)的好時(shí)候是相對(duì)于那些專業(yè)度高、信譽(yù)度好的代理人。

“銀行、證券、基金等金融工具就好比起子、扳手或鉗子，大家一看就知道是做什么用的。而保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)是一個(gè)車床，一般人看不到它的價(jià)值和作用。作為保險(xiǎn)代理人必須要專業(yè)化地教會(huì)客戶怎樣使用保險(xiǎn)這個(gè)車床，去制造出精美的零件和工具去解決各類風(fēng)險(xiǎn)問題?！?/p>

他還認(rèn)為未來(lái)的保險(xiǎn)代理人屬于專業(yè)化的精英人才，地位會(huì)越來(lái)越高，就像律師一樣?！暗綍r(shí)候咨詢保險(xiǎn)問題也要收費(fèi)，至于買不買都沒關(guān)系?！?/p>

后記

再拉回到現(xiàn)實(shí)

暢想雖然美好，但這些還都是未來(lái)。眼下無(wú)論是業(yè)績(jī)KPI還是增員的壓力，對(duì)于一線人員來(lái)說(shuō)，都絲毫沒有減輕。

無(wú)論是按照長(zhǎng)期主義的構(gòu)想還是對(duì)于代理人精英主義的構(gòu)想，人們最終還是要面臨著如何獲客，客戶從哪里來(lái)的問題。而且所謂的精英化、服務(wù)高凈值客戶的背后，則還是出于傭金報(bào)酬的考慮，在經(jīng)營(yíng)上對(duì)大單不斷傾斜，把人均產(chǎn)能和客均產(chǎn)能不斷拉高。

這也是為什么客單價(jià)較低的健康險(xiǎn)逐漸式微，儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種更加大行其道的一個(gè)原因。

不過(guò)，盡管所有人都瞄著高凈值人群，做大單、做有錢人的生意，且不斷有各類的報(bào)告和數(shù)據(jù)顯示：

我國(guó)高凈值人群有著多么多么廣博的增長(zhǎng)、有著多么多么旺盛的需求，但眼下個(gè)險(xiǎn)的主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，至少在2023年的開門紅階段中，仍然沒有停下下滑的意思。而人們依然說(shuō)不清到底是保險(xiǎn)不行還是這屆客戶不行。

10年、20年、30年的馬拉松經(jīng)營(yíng)聽起來(lái)很振奮人心，但對(duì)身在其中的每一個(gè)人來(lái)說(shuō)顯然都是種不小的考驗(yàn)。并且比起代理人來(lái)說(shuō)，能10年、20年服務(wù)一家險(xiǎn)企的高管甚至掌舵者，更是鳳毛麟角了。

說(shuō)到底，長(zhǎng)期主義對(duì)于公司、代理人乃至客戶來(lái)說(shuō)，都是一種反人性的行徑，而之所以成為一個(gè)行業(yè)的共識(shí)，根源也是有利可圖。畢竟，保險(xiǎn)本身不過(guò)是門生意，而生意嘛，掙錢，不寒磣。

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