近日，由保險(xiǎn)行業(yè)知名媒體《慧保天下》主辦的“從新出發(fā)｜保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的邏輯重構(gòu)與價(jià)值重塑——2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)”正式舉辦。多位保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專(zhuān)家、險(xiǎn)企高管匯聚一堂，共同探討在新的發(fā)展階段下，保險(xiǎn)行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

(相關(guān)資料圖)

其中，水滴公司合伙人、水滴?？偨?jīng)理冉偉受邀參會(huì)并發(fā)表主旨演講。冉偉認(rèn)為，人身險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)過(guò)了狂飆突進(jìn)的增長(zhǎng)時(shí)代，下一個(gè)十年的機(jī)會(huì)在于結(jié)構(gòu)性的變化。隨著用戶(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，“長(zhǎng)險(xiǎn)交易的在線(xiàn)化”和“專(zhuān)業(yè)中介渠道崛起”是未來(lái)十年最大的兩個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。同時(shí)，“數(shù)智化驅(qū)動(dòng)”和“專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)”將是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介服務(wù)的兩大必然趨勢(shì)。

以下根據(jù)冉偉演講內(nèi)容整理：

下一個(gè)十年的機(jī)會(huì)在哪里？

——“長(zhǎng)險(xiǎn)交易在線(xiàn)化”和“專(zhuān)業(yè)中介渠道崛起”兩大機(jī)會(huì)

數(shù)據(jù)顯示，2022年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3.42萬(wàn)億，其中新單規(guī)模保費(fèi)約為1.1萬(wàn)億。冉偉分析，人身險(xiǎn)新單大盤(pán)中，短險(xiǎn)在線(xiàn)直賣(mài)市場(chǎng)份額約為1千億，需要人工服務(wù)介入的市場(chǎng)份額約為1萬(wàn)億，基于客戶(hù)群體來(lái)源的不同，這個(gè)市場(chǎng)可以細(xì)分為三類(lèi)：1、通過(guò)在線(xiàn)渠道種草獲客；2、通過(guò)社交關(guān)系影響后成交，即傳統(tǒng)線(xiàn)下展業(yè)模式；3、通過(guò)銀行、醫(yī)院、藥店、母嬰等場(chǎng)景影響獲客。

冉偉認(rèn)為，隨著80后、90后、甚至00后逐漸成為保險(xiǎn)消費(fèi)核心人群，客戶(hù)的保險(xiǎn)信息搜索、產(chǎn)品獲取甚至購(gòu)買(mǎi)等行為逐步移到線(xiàn)上。根據(jù)水滴保調(diào)研，客戶(hù)通過(guò)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)/小程序、知乎/小紅書(shū)等內(nèi)容平臺(tái)獲取保險(xiǎn)信息的渠道占比分別為51%、35%和29%，通過(guò)線(xiàn)上種草/購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。所以，在人身險(xiǎn)結(jié)構(gòu)性機(jī)遇中，增長(zhǎng)空間最大的是“長(zhǎng)險(xiǎn)交易的在線(xiàn)化”，當(dāng)下約為200億規(guī)模，10年后或可增長(zhǎng)10倍，達(dá)2000億。

另一個(gè)頗具潛力的機(jī)會(huì)，是“專(zhuān)業(yè)中介”服務(wù)模式的市場(chǎng)滲透率提升。未來(lái)十年，隨著人身險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)愈發(fā)深入，越來(lái)越多的保司會(huì)聚焦在風(fēng)險(xiǎn)集散和投資管理的專(zhuān)業(yè)能力，銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)節(jié)將更多由保險(xiǎn)中介承擔(dān)。而且，隨著客戶(hù)在保險(xiǎn)消費(fèi)的主導(dǎo)意識(shí)提升，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介模式以其更豐富的產(chǎn)品選擇及更加專(zhuān)業(yè)多元的服務(wù)，更容易受到客戶(hù)青睞。

保險(xiǎn)中介如何抓住結(jié)構(gòu)化機(jī)遇？

——“數(shù)智化驅(qū)動(dòng)”和“專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)”雙重布局

基于上述對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷，冉偉表示，水滴保未來(lái)的核心策略是圍繞數(shù)智化驅(qū)動(dòng)和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)兩個(gè)核心方向進(jìn)一步深耕，打造以高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“新中介平臺(tái)”。

冉偉認(rèn)為，新環(huán)境下的保險(xiǎn)中介平臺(tái)需要具備：全渠道的用戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，以擴(kuò)大增量用戶(hù)，提升用戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)價(jià)值；多元化的服務(wù)體系，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的多樣化需求；完善的業(yè)務(wù)支撐體系，提供從產(chǎn)品定制到銷(xiāo)售服務(wù)，再到風(fēng)控、理賠等完整的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈路；數(shù)智化驅(qū)動(dòng)的科技平臺(tái)，以進(jìn)一步提升平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

當(dāng)前，水滴保已經(jīng)構(gòu)建了包括服務(wù)號(hào)矩陣、小程序、企業(yè)微信、內(nèi)容平臺(tái)、APP等在內(nèi)的“私域+公域”用戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，利用多渠道多方式獲客，并借助AI能力實(shí)現(xiàn)多賬號(hào)高效運(yùn)營(yíng)。截至2022年Q4，通過(guò)視頻號(hào)、抖音、小紅書(shū)等多元化渠道，水滴保新客數(shù)量環(huán)比大幅增長(zhǎng)，續(xù)保率保持較高水平。

同時(shí)，水滴保打造了直賣(mài)+網(wǎng)銷(xiāo)顧問(wèn)、內(nèi)容獲客+規(guī)劃師、線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人、帶病體保險(xiǎn)等四大類(lèi)服務(wù)模式，并提供保險(xiǎn)定制、保險(xiǎn)風(fēng)控、保險(xiǎn)理賠、健康服務(wù)在內(nèi)的全流程業(yè)務(wù)支撐，以滿(mǎn)足下沉市場(chǎng)、城市新中產(chǎn)、高凈值人群、帶病人群及次標(biāo)體人群等不同客群的保險(xiǎn)服務(wù)需求。

例如，水滴保在日常服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，為了更好滿(mǎn)足客戶(hù)復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售以及綜合保障方案定制的需求，需要線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人介入服務(wù)。所以，2021年底開(kāi)始，水滴保加快線(xiàn)下渠道的布局，打造精英化線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，以更好地服務(wù)這部分群體；

再如，受限于用戶(hù)數(shù)據(jù)缺失、核保復(fù)雜等因素，市面上帶病體保險(xiǎn)產(chǎn)品供給存在缺口。水滴保近年來(lái)依托大數(shù)據(jù)、AI等保險(xiǎn)科技能力，在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、智能風(fēng)控等方面不斷提升效率，聯(lián)合保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司共同開(kāi)發(fā)多款創(chuàng)新產(chǎn)品以滿(mǎn)足帶病體人群保險(xiǎn)需求，包括國(guó)內(nèi)首款免除健康告知的定制重疾險(xiǎn)產(chǎn)品——水滴藍(lán)海系列重疾險(xiǎn)、行業(yè)首款白血病復(fù)發(fā)險(xiǎn)等。

冉偉強(qiáng)調(diào)，基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景沉淀的數(shù)智化能力是水滴保獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的核心優(yōu)勢(shì)。水滴保累計(jì)服務(wù)超1.1億保險(xiǎn)客戶(hù)，積累了豐富的用戶(hù)服務(wù)數(shù)據(jù)以及豐富的場(chǎng)景服務(wù)能力，并據(jù)此打造出了行業(yè)領(lǐng)先的AI智能對(duì)話(huà)機(jī)器人平臺(tái)，能夠應(yīng)用于保險(xiǎn)咨詢(xún)、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、續(xù)保續(xù)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、理賠服務(wù)等多個(gè)場(chǎng)景，由此帶來(lái)了客戶(hù)獲取及服務(wù)效率的顯著提升。

以水滴數(shù)字員工“幫幫”為例，它能夠幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)解答客戶(hù)的日常咨詢(xún)，并完成購(gòu)險(xiǎn)意向的初步篩選，能夠最大限度的提升人效。最近幾個(gè)月通過(guò)借力“GPT”大模型能力，水滴的機(jī)器人在保險(xiǎn)咨詢(xún)方面的效率有顯著提升，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成超過(guò)10分鐘的保險(xiǎn)咨詢(xún)語(yǔ)音溝通，服務(wù)效率超出初級(jí)服務(wù)人員的水平。

未來(lái)，水滴保將持續(xù)提升專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，打造專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。同時(shí)，繼續(xù)加強(qiáng)“AI+保險(xiǎn)”的數(shù)智化服務(wù)探索，并逐步開(kāi)放給行業(yè)，與合作伙伴一起推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。