文字整理：國(guó)煒

近些年來(lái)，不斷有保險(xiǎn)公司下場(chǎng)做康養(yǎng)，隨之壽險(xiǎn)公司把壽險(xiǎn)產(chǎn)品和養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁銷售也成了一個(gè)日漸火熱的話題。那么，這樣的做法到底是戰(zhàn)略上的考量，還是戰(zhàn)術(shù)上的伎倆？其中是否涉嫌銷售誤導(dǎo)？在先發(fā)公司形成優(yōu)勢(shì)后，后面的公司還能不能跟進(jìn)？以及行業(yè)如何在緩解社會(huì)性養(yǎng)老難題上有所作為，等等。

《燕梳夜譚》第十三期特邀請(qǐng)兩位嘉賓：

(資料圖)

湖南大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)、全國(guó)人大代表 張琳教授

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院教授、保險(xiǎn)系主任 郭振華教授

主持人：今日保研究院院長(zhǎng)、《今日保》聯(lián)合創(chuàng)始人 林瑤珉先生

從相對(duì)客觀的角度，共同探討壽險(xiǎn)公司布局養(yǎng)老社區(qū)的意義所在。

林瑤珉：關(guān)于壽險(xiǎn)公司賣養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)這件事，是基于戰(zhàn)略布局，還是戰(zhàn)術(shù)考量？是一種營(yíng)銷工具，還是一種增值服務(wù)？二位教授是如何理解這個(gè)問(wèn)題的？

郭振華：壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入養(yǎng)老社區(qū)領(lǐng)域，我感覺(jué)主要出于戰(zhàn)略考量。除了養(yǎng)老社區(qū)能帶動(dòng)長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售外，壽險(xiǎn)業(yè)通過(guò)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老社區(qū)，進(jìn)入了一個(gè)全新的、與保險(xiǎn)高度相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)展了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而且能夠與保險(xiǎn)主業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。

張琳：我認(rèn)為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面都有，實(shí)踐中有時(shí)會(huì)把養(yǎng)老社區(qū)作為保險(xiǎn)銷售的附加產(chǎn)品之一。像泰康這樣布局很大的險(xiǎn)企，肯定有戰(zhàn)略上的考量，但有些險(xiǎn)企只把養(yǎng)老社區(qū)作為一個(gè)銷售的噱頭。如果險(xiǎn)企只是賣養(yǎng)老相關(guān)的保險(xiǎn)，但并沒(méi)有配套的養(yǎng)老服務(wù)，就屬于戰(zhàn)術(shù)。

林瑤珉：我追問(wèn)一下郭教授，您是否認(rèn)為目前市場(chǎng)上做養(yǎng)老社區(qū)的壽險(xiǎn)公司，都是出于戰(zhàn)略考量？

郭振華：這個(gè)問(wèn)題比較尖銳。國(guó)內(nèi)的養(yǎng)老社區(qū)最早是由泰康推動(dòng)。泰康2007年啟動(dòng)計(jì)劃，但當(dāng)時(shí)拿地很困難，直到2008年金融危機(jī)后才拿到第一塊地。泰康通過(guò)賣保險(xiǎn)形成的準(zhǔn)備金投資養(yǎng)老社區(qū)，需要成立很多子公司，主要通過(guò)長(zhǎng)期股權(quán)投資的方式建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，這是戰(zhàn)略層面的考量。

后來(lái)大多數(shù)公司的做法與泰康類似，主要用保險(xiǎn)資金自建養(yǎng)老社區(qū)，是重資產(chǎn)的方式，這樣一定是戰(zhàn)略性的布局。如果采取其他方式，比如通過(guò)購(gòu)買養(yǎng)老院的方式，可能也偏戰(zhàn)略性。如果由于自建實(shí)力不夠，或資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模難以支撐自建養(yǎng)老社區(qū)，而是與其他運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老的行業(yè)協(xié)同布局養(yǎng)老社區(qū)，如地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)老行業(yè)等，通過(guò)合作，雙方既能拉動(dòng)保險(xiǎn)銷售，也能拉動(dòng)養(yǎng)老社區(qū)銷售，互相可補(bǔ)充客戶資源，這種方式就偏戰(zhàn)術(shù)性。市場(chǎng)上兩種類型的險(xiǎn)企都有，但前一類更多一點(diǎn)、規(guī)模更大一點(diǎn)。

林瑤珉：謝謝郭教授。這讓我聯(lián)想到健康管理與保險(xiǎn)的結(jié)合。我們常說(shuō)美國(guó)聯(lián)合健康、凱撒等，把保險(xiǎn)與健康管理、診療服務(wù)成功結(jié)合在一起，原因是形成了閉環(huán)、建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈。而目前國(guó)內(nèi)健康管理和保險(xiǎn)的結(jié)合，通常是由保司購(gòu)買不同的健康管理服務(wù)，用在保險(xiǎn)營(yíng)銷的場(chǎng)景中，更多時(shí)候只是一種獲客或者促銷工具。養(yǎng)老社區(qū)和保險(xiǎn)的結(jié)合，在原理上應(yīng)該是有雷同之處的。

如果只是一種營(yíng)銷工具，沒(méi)有自建的養(yǎng)老社區(qū)，也沒(méi)有閉環(huán)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，甚至一些雖然有戰(zhàn)略協(xié)同的公司，也存在超賣的現(xiàn)象。養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)與一般權(quán)益不同，如果入住權(quán)不能保證，作為觀察者，我們擔(dān)憂是否能保證消費(fèi)者的權(quán)益。張教授，您怎么考慮這個(gè)問(wèn)題？

張琳：這是一個(gè)很大的問(wèn)題。我希望做養(yǎng)老的人是真心做養(yǎng)老，而不是拿它做一個(gè)噱頭，搭建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的主要目的是為了賣保險(xiǎn)。

從保險(xiǎn)的角度來(lái)說(shuō)，很多保險(xiǎn)公司會(huì)把眼光放在怎么去賣保險(xiǎn)上，但我覺(jué)得保險(xiǎn)公司應(yīng)將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。保險(xiǎn)應(yīng)嫁接在一定的場(chǎng)景下，如果保司無(wú)法像泰康一樣重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是否能通過(guò)平臺(tái)的搭建形成一個(gè)閉環(huán)，既能提供相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)，又能提供相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如年金類產(chǎn)品、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)等。

目前長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)熱度低于年金類產(chǎn)品，但未來(lái)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)一定是主要的發(fā)展方向。尤其是在解決獨(dú)生子女這一代父母的養(yǎng)老問(wèn)題時(shí)，我希望看到更多的保險(xiǎn)公司介入進(jìn)來(lái)，針對(duì)特定的場(chǎng)景開(kāi)發(fā)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

林瑤珉：郭教授，您在市場(chǎng)賣過(guò)五六年保險(xiǎn)，對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷比較有感覺(jué)。您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品和養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁比較合適？是否跟養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)捆綁的產(chǎn)品，本身就屬于比較難賣的？

郭振華：從保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)市場(chǎng)里的產(chǎn)品，只有兩種相對(duì)需求很強(qiáng)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求最強(qiáng)的是車險(xiǎn)，人身險(xiǎn)需求最強(qiáng)的是醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)，基本需求規(guī)律是風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)概率越高，保險(xiǎn)需求就會(huì)越強(qiáng)。

另外，從長(zhǎng)期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老年金產(chǎn)品的需求也很弱。因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，人們主觀認(rèn)為的貼現(xiàn)率或折現(xiàn)率實(shí)際上比大家在經(jīng)濟(jì)學(xué)金融學(xué)里面所講的基于理性人假設(shè)的貼現(xiàn)率要高很多。長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)的需求會(huì)更疲弱，因?yàn)榧壬婕暗介L(zhǎng)期，又涉及到護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)的低概率。

總之，客戶的保險(xiǎn)需求基本都是非理性的需求，是很主觀的需求。所以，保險(xiǎn)公司一定會(huì)想盡辦法把這些不容易賣的產(chǎn)品賣出去。

目前為止，長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)、失能收入損失險(xiǎn)也沒(méi)有任何辦法能賣出去。養(yǎng)老年金一開(kāi)始也很難賣，后來(lái)保司將其轉(zhuǎn)換為提前給付產(chǎn)品，最早是剛買后就給付，后來(lái)監(jiān)管收緊，改為五年后給付，這時(shí)年金的需求就減少了一些。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)業(yè)多年的宣傳，消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的接受程度也在慢慢提高。但總體而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限越長(zhǎng)，客戶接受度越低。

因此，從與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，首先，養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老險(xiǎn)對(duì)接當(dāng)然是最好的，一是兩者在功能上相近，二是可用需求強(qiáng)勁的養(yǎng)老社區(qū)拉動(dòng)需求相對(duì)疲弱的養(yǎng)老年金的銷售。但如果去對(duì)接需求更加疲弱的長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，銷售難度會(huì)明顯加大。

從市場(chǎng)上目前的銷售狀況看，賣出的單子數(shù)量和已建成的養(yǎng)老社區(qū)能提供入住的數(shù)量有巨大差異。不過(guò)，已經(jīng)賣出的入住權(quán)最終有多少去住，未來(lái)還能建成多少養(yǎng)老社區(qū)，要根據(jù)各種情況綜合推算才能得到結(jié)果，超賣可能是一個(gè)問(wèn)題，但我無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算。

林瑤珉：養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)和保險(xiǎn)權(quán)益事實(shí)上是兩個(gè)不同的權(quán)益，能不能得到保證其實(shí)沒(méi)有定論。

郭振華：雖然捆綁銷售，但仍然是不同的產(chǎn)品。保險(xiǎn)與醫(yī)療資源結(jié)合是比較短期限內(nèi)的資源對(duì)接，但和養(yǎng)老社區(qū)則是更長(zhǎng)期限的資源對(duì)接。

林瑤珉：所以從消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的角度出發(fā)，這是一個(gè)更加嚴(yán)峻的問(wèn)題。

郭振華：從消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)和養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的要求更高。在銷售時(shí)可能彈性更大，會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。

林瑤珉：關(guān)于這部分，張教授您怎么看？

張琳：這個(gè)市場(chǎng)很大，應(yīng)該允許各種公司的存在，有像泰康這樣布局大規(guī)模養(yǎng)老社區(qū)的公司，也有規(guī)模稍小的公司。但保司做養(yǎng)老一定要保持初心，做好養(yǎng)老。我可以比較肯定的說(shuō)，養(yǎng)老社區(qū)的入住權(quán)一定是超賣的，因?yàn)椴怀u就不經(jīng)濟(jì)、劃不來(lái)。

真正愿意入住養(yǎng)老社區(qū)的人，通常具有兩個(gè)特征，一是年紀(jì)比較大，二是喪失了部分自理能力。如果一個(gè)人還有一定的自理能力，會(huì)更愿意住在自己家里。我這些年一直在推居家養(yǎng)老，如果保司能在居家養(yǎng)老領(lǐng)域發(fā)力，并非一定要重資產(chǎn)，如果能搭建一個(gè)平臺(tái)，把現(xiàn)有的很多小型養(yǎng)老院以及政府配套的社區(qū)居家養(yǎng)老資源整合在一起，就能解決更多人的養(yǎng)老問(wèn)題，形成居家養(yǎng)老的氛圍。

實(shí)際上，消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，只是現(xiàn)在這部分人的需求沒(méi)有被激發(fā)。保險(xiǎn)公司對(duì)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不準(zhǔn)，對(duì)于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)有畏懼感，因而沒(méi)有開(kāi)發(fā)針對(duì)某一個(gè)場(chǎng)景的長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格較高。其實(shí)，保險(xiǎn)公司如果控制不好風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)經(jīng)辦政府推出的長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)。若開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)有難度，可以先開(kāi)發(fā)短期護(hù)理險(xiǎn)，將其應(yīng)用到居家養(yǎng)老的場(chǎng)景，配合居家養(yǎng)老服務(wù)。

我認(rèn)為，保險(xiǎn)公司如果想開(kāi)發(fā)面向居家養(yǎng)老的產(chǎn)品，定點(diǎn)的人群一定不是重度失能的，重度失能的人一定都住進(jìn)了養(yǎng)老社區(qū)，而是要面向那些身體有一定慢性病、部分失能的人群。而保司所要做的工作就是支持其生存能力，讓其慢慢的衰老。我希望保司能做更多這樣的產(chǎn)品。

林瑤珉：張教授的話引起我的共鳴?？蛻粜枨髣?chuàng)造價(jià)值，必須站在客戶需求的角度去設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，才能滿足客戶的真實(shí)需求，而不是保險(xiǎn)公司自說(shuō)自話。保險(xiǎn)和養(yǎng)老社區(qū)的結(jié)合很容易內(nèi)卷，早期的先發(fā)公司經(jīng)過(guò)十年的努力才形成優(yōu)勢(shì)，但后來(lái)者看到的可能只是保費(fèi)，一張保單200萬(wàn)，一萬(wàn)張保單就是200億的規(guī)模保費(fèi)，如果算十年繳，年繳保費(fèi)也有20億！旁觀者極其容易被這樣的保費(fèi)規(guī)模所吸引，在保司存在增長(zhǎng)饑渴，以及對(duì)高客獲取也沒(méi)有太有效辦法的背景下，必然會(huì)把養(yǎng)老社區(qū)和保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售，當(dāng)做一種解決營(yíng)銷困境的方法。郭教授，您認(rèn)為呢？

郭振華：從保險(xiǎn)銷售來(lái)說(shuō)，有這種思維是很自然的。保險(xiǎn)和醫(yī)療以及養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合的問(wèn)題，可能在中國(guó)大陸，保險(xiǎn)和養(yǎng)老社區(qū)的結(jié)合更容易形成閉環(huán)。因?yàn)樵卺t(yī)療方面，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)非常強(qiáng)大，和公立醫(yī)院的結(jié)合也非常緊密，保險(xiǎn)作為補(bǔ)充，想要和醫(yī)藥、醫(yī)療服務(wù)結(jié)合甚至形成閉環(huán)會(huì)比較困難，保險(xiǎn)公司和公立醫(yī)院很難形成一種平等、甚至控制的關(guān)系。

但養(yǎng)老社區(qū)不太一樣，盡管只有少數(shù)人會(huì)去養(yǎng)老社區(qū)，但我們?nèi)丝诨鶖?shù)大，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)中高端養(yǎng)老社區(qū)的需求還是挺大。另外，這些客戶一旦入住養(yǎng)老社區(qū)，與保險(xiǎn)公司之間的互動(dòng)會(huì)更加緊密。保險(xiǎn)公司和客戶子女之間也會(huì)有更多互動(dòng)，從而衍生出醫(yī)療、臨終、紀(jì)念園等需求。這些需求的規(guī)?，F(xiàn)在還沒(méi)有做起來(lái)，例如泰康養(yǎng)老社區(qū)的入住客戶目前只有7000人左右，全行業(yè)約有兩三萬(wàn)人。如果將來(lái)這些需求規(guī)模擴(kuò)大，確實(shí)可以形成一個(gè)閉環(huán)。除了養(yǎng)老社區(qū)本身的租金費(fèi)用外，還可以帶動(dòng)保險(xiǎn)相關(guān)的銷售形成一個(gè)很大的閉環(huán)。

林瑤珉：既然咱們都認(rèn)為保險(xiǎn)和養(yǎng)老社區(qū)的“聯(lián)姻”應(yīng)該是一種戰(zhàn)略考量，那么，實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略需要什么資源？

郭振華：最起碼的要求是保險(xiǎn)公司要有一定盈利水平，償付能力充足，且資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模達(dá)到一定程度。如果是自建養(yǎng)老社區(qū)，保險(xiǎn)公司要拿出一大筆錢進(jìn)行投資，這筆錢在5-8年內(nèi)沒(méi)有回報(bào)。這時(shí)，整個(gè)公司的收益和償付能力維持必須依靠養(yǎng)老社區(qū)投資之外的資產(chǎn)所創(chuàng)造的收益率，以及負(fù)債端的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量。

從那些先發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，在布局養(yǎng)老社區(qū)時(shí)，公司已走上正常的盈利軌道，負(fù)債端的資金成本率較低。如果在資產(chǎn)端能達(dá)到5%以上的回報(bào)率，公司的盈利就可以保證，償付能力也沒(méi)有問(wèn)題。這種情況下，保險(xiǎn)公司才能容忍用總投資資產(chǎn)的5%、6%，甚至7%去建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，且在8年內(nèi)不要求任何回報(bào)。這樣的公司才具備通過(guò)重資產(chǎn)方式來(lái)運(yùn)作養(yǎng)老社區(qū)的水平。此外，還需要保司具備相應(yīng)的戰(zhàn)略能力、落實(shí)能力、人才儲(chǔ)備等。

張琳：先行者在建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)方面確實(shí)沉淀了很多年。我不否認(rèn)泰康養(yǎng)老社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，泰康在行業(yè)里是引領(lǐng)者，但并非所有保險(xiǎn)公司都能像泰康一樣去做。如果沒(méi)有充足的資金實(shí)力，泰康模式對(duì)保險(xiǎn)公司就是拖累。后來(lái)者如果也想學(xué)習(xí)泰康，要先考慮自身的資金實(shí)力。

養(yǎng)老市場(chǎng)很大，泰康做得很好，但能滿足多少老人的需求？又有多少老人住得起泰康的養(yǎng)老社區(qū)？所以，保險(xiǎn)公司要著眼于為不同層次的老年人提供養(yǎng)老服務(wù)，后來(lái)者可以用相對(duì)低廉的價(jià)格提供中等水平的養(yǎng)老場(chǎng)所，滿足廣大普通客戶的養(yǎng)老需求。如果有的老年人家里條件還不錯(cuò)，自己還不需要有人經(jīng)常關(guān)照，首選當(dāng)然就是居家養(yǎng)老。在居家養(yǎng)老時(shí)，他希望有人能提供一些支持和服務(wù)。保險(xiǎn)公司是否可以進(jìn)入這樣的養(yǎng)老場(chǎng)景？

林瑤珉：張教授的家國(guó)情懷，在此刻彰顯無(wú)疑。從戰(zhàn)略角度出發(fā)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還有很多藍(lán)?？梢詫ふ?，從而滿足不同層次老人的養(yǎng)老需求。您是從社會(huì)需求的角度來(lái)考量這個(gè)問(wèn)題，敦促保司在形成商業(yè)效益的同時(shí)考慮社會(huì)效益，真正幫助社會(huì)緩解養(yǎng)老難題。

我也想補(bǔ)充一些郭教授提到的先發(fā)公司的成功要素。保司進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，無(wú)論初心如何，最后都形成了一種戰(zhàn)略，企業(yè)家的遠(yuǎn)見(jiàn)和堅(jiān)定的信念是非常重要的。十年左右的時(shí)間里，只有投入，沒(méi)有回報(bào)，在股東面前，不是任何企業(yè)家都能堅(jiān)持下去。在投資方面，并非每家公司都能持續(xù)保持穩(wěn)定且較高的投資回報(bào)，因此險(xiǎn)企如果做養(yǎng)老社區(qū)，尤其是重資產(chǎn)模式，必須三思而后行。行業(yè)中也有不少頭部公司在用相對(duì)輕資產(chǎn)的方式做養(yǎng)老社區(qū)。郭教授是否有素材？

郭振華：保險(xiǎn)業(yè)在進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)時(shí)，最先關(guān)注中高端養(yǎng)老社區(qū)是正常的，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域能帶動(dòng)的保單業(yè)務(wù)較大，保單盈利性也較好。隨著越來(lái)越多的大公司或中型公司介入，部分公司的資產(chǎn)端問(wèn)題更加明顯，有的公司連4%以上的收益率都無(wú)法保證。例如，有個(gè)別公司，負(fù)債端其實(shí)已經(jīng)做得很好，過(guò)去五年的負(fù)債成本率都比較穩(wěn)定且較低，但資產(chǎn)端波動(dòng)嚴(yán)重，有的年份收益率甚至只有百分之二左右，導(dǎo)致嚴(yán)重虧損，這會(huì)給自建養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)帶來(lái)問(wèn)題。確實(shí)，并非每家公司都能像頭部公司那么成功。

隨著養(yǎng)老社區(qū)越建越多，肯定會(huì)出現(xiàn)差異化的情況。按照營(yíng)銷學(xué)觀點(diǎn)，消費(fèi)者心目中能夠記住的品牌是有限的，有的養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)深入人心，這會(huì)給后來(lái)者形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這種情況下，后來(lái)者要跟，但跟的方式可以不同，也并非所有公司都跟。養(yǎng)老有高端、中端、普惠型，模式有重資產(chǎn)、輕資產(chǎn)，重資產(chǎn)可以自建，也可以直接買，輕資產(chǎn)也可以做協(xié)議提供等。我覺(jué)得今后養(yǎng)老社區(qū)的業(yè)態(tài)和合作方式會(huì)更多，這也是很正常的一種進(jìn)化方式。

林瑤珉：張教授，根據(jù)您的觀察，養(yǎng)老方面除了泰康模式外，是否還有其他模式？

張琳：其實(shí)每一家做養(yǎng)老的公司，都要具備自身獨(dú)特的能力，要么資產(chǎn)雄厚，要么有很強(qiáng)的資源整合能力。整個(gè)養(yǎng)老生態(tài)圈的需求很多，家政、物業(yè)、基礎(chǔ)醫(yī)療、護(hù)理等，所以需要保險(xiǎn)公司有比較強(qiáng)的資源整合能力。

在市場(chǎng)上，小型的社區(qū)嵌入式養(yǎng)老院比較多，這種模式的投資回本也較快。如果能把整個(gè)城市里一百?gòu)埓参灰韵碌男⌒蜕鐓^(qū)嵌入式養(yǎng)老院整合后去做居家養(yǎng)老，未來(lái)的發(fā)展空間較大，只是目前很多保險(xiǎn)公司還沒(méi)找到適合的盈利模式。

在養(yǎng)老市場(chǎng)政府已經(jīng)投入了很多資源，在每個(gè)社區(qū)都布置了日間照料中心，保險(xiǎn)公司可以借助現(xiàn)有的資源，加上自己的資源整合能力搭建起一個(gè)養(yǎng)老平臺(tái)。在此基礎(chǔ)上，嫁接保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)支撐老年人的支付能力，使得需求達(dá)到平衡。

林瑤珉：我想進(jìn)一步請(qǐng)教張教授，您認(rèn)為這種場(chǎng)景下比較適合的是護(hù)理保險(xiǎn)，還是其他保險(xiǎn)產(chǎn)品？

張琳：對(duì)于較年輕的人，年金類保險(xiǎn)或養(yǎng)老保險(xiǎn)都可以，但要解決年紀(jì)較大的人的養(yǎng)老問(wèn)題，比較快的是長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，可以是社會(huì)型的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，也可以是商業(yè)保險(xiǎn)公司所開(kāi)發(fā)的一些長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)。并非沒(méi)有人愿意購(gòu)買這種長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，而是他們不知道去哪里買。

林瑤珉：經(jīng)過(guò)剛才的交流，重資產(chǎn)的模式需要頭部保司進(jìn)行整合，中小公司如果無(wú)法在戰(zhàn)略上形成協(xié)同效應(yīng)，很難去跟隨。張教授的建議是，對(duì)于跟不了重資產(chǎn)模式，甚至無(wú)法整合形成高端養(yǎng)老社區(qū)的中小公司，至少能從社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老中找到自己戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)。郭教授是另一種建議，養(yǎng)老社區(qū)從高端開(kāi)始慢慢向中低端下沉，但無(wú)論如何還是一種戰(zhàn)略考量。關(guān)于社區(qū)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老，郭教授有什么看法嗎？

郭振華：在商業(yè)上，把所有客戶集中在一個(gè)地方，由保險(xiǎn)公司集中提供服務(wù)是最方便的。在居家養(yǎng)老上，保險(xiǎn)公司要觸達(dá)一個(gè)個(gè)分散在不同地方的客戶，是難度最大的，也可能是最后才能做到。目前人保上海分公司和一家養(yǎng)老公司合作，推出了一款與上門護(hù)理服務(wù)結(jié)合的意外險(xiǎn)，客戶骨折后，由養(yǎng)老院上門提供服務(wù)。這是一個(gè)很便宜的探索性產(chǎn)品。

前兩年起，平安人壽也在探索新的發(fā)展路徑。一是在市中心建設(shè)更高端的養(yǎng)老院，二是建立一個(gè)居家養(yǎng)老平臺(tái)，優(yōu)選相關(guān)服務(wù)、設(shè)施、材料等機(jī)構(gòu)，為需要居家養(yǎng)老服務(wù)的人配套，去客戶家里對(duì)其住宅進(jìn)行適老性設(shè)施改造，以更適合老年人居住。在客戶需要時(shí)，上門提供相應(yīng)服務(wù)。這種模式也具有一定可行性，能夠觸達(dá)非常廣袤的客戶，也能帶動(dòng)保險(xiǎn)的銷售。

林瑤珉：我國(guó)目前的養(yǎng)老資源比較匱乏，養(yǎng)老服務(wù)能力同樣也是短板。無(wú)論居家養(yǎng)老還是養(yǎng)老社區(qū)，都涉及基礎(chǔ)建設(shè)的問(wèn)題，就看保險(xiǎn)公司是否愿意投入，把短板慢慢補(bǔ)起來(lái)。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司跟不跟，郭教授您有什么建議？

郭振華：中小公司如果資產(chǎn)、負(fù)債、盈利都不太支持重資產(chǎn)模式，可以輕資產(chǎn)模式來(lái)跟。養(yǎng)老是長(zhǎng)遠(yuǎn)項(xiàng)目，在選擇合作對(duì)象時(shí)要慎重，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以與之對(duì)接。有的公司產(chǎn)品額度從幾年前的200萬(wàn)降低到現(xiàn)在的30萬(wàn)，也是正常的，因?yàn)槠鋵?duì)接的養(yǎng)老社區(qū)層次不同。

這種合作關(guān)系本質(zhì)上是分開(kāi)的兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)是養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，但在客戶心中這兩個(gè)是捆綁在一起的。將來(lái)如果保險(xiǎn)公司合作的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，客戶可能會(huì)把問(wèn)題歸咎到保險(xiǎn)公司頭上。這件事情是需要注意的。

林瑤珉：現(xiàn)在市場(chǎng)基本都在推養(yǎng)老社區(qū)，客戶在體驗(yàn)養(yǎng)老社區(qū)后，如果想要進(jìn)入社區(qū)，需要買一份保險(xiǎn)。社區(qū)入住權(quán)是相對(duì)剛性的需求，而保險(xiǎn)是軟性需求，變成了入住權(quán)銷售在前，附帶保險(xiǎn)的情況。為什么不能是買了保險(xiǎn)后再談入住權(quán)呢？這又涉及到營(yíng)銷隊(duì)伍銷售能力的問(wèn)題。

在2000年左右，銷售萬(wàn)能保險(xiǎn)和投連險(xiǎn)時(shí)，常用的模式是營(yíng)銷人員把客戶請(qǐng)到產(chǎn)說(shuō)會(huì)，由投資專家講解、促成。在此過(guò)程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員精心培訓(xùn)而來(lái)的專業(yè)化推銷能力逐漸退化。如今的營(yíng)銷方式把養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁在一起，且入住權(quán)在前，在客戶上門體驗(yàn)時(shí)，根本沒(méi)有談到保險(xiǎn)，這可能需要整個(gè)行業(yè)都去關(guān)注。

林瑤珉：目前養(yǎng)老是一個(gè)很大的社會(huì)性難題，如果保險(xiǎn)公司能提供一些支持，張教授您有什么建議？

張琳：其實(shí)小保險(xiǎn)公司也可以做養(yǎng)老。小保險(xiǎn)公司有多大能力就做多大的社區(qū)，從一個(gè)小社區(qū)做起，逐步形成連鎖。規(guī)模上來(lái)后，成本就會(huì)降低。社區(qū)里有很多政府已經(jīng)投入的資源被閑置，如果保險(xiǎn)公司能夠借助原有資源，也能形成一定的基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)公司是服務(wù)性的公司，賣保險(xiǎn)產(chǎn)品就應(yīng)提供相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)，剛開(kāi)始不用非常全，可以只提供哪幾類的養(yǎng)老服務(wù)，擅長(zhǎng)不同服務(wù)能力的小保險(xiǎn)公司抱團(tuán)取暖，也可以帶動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)。

林瑤珉：在行業(yè)里，模仿成功者的做法相對(duì)比較容易。張教授建議保險(xiǎn)公司建立一種新的戰(zhàn)略，在摸著石頭過(guò)河的過(guò)程中形成成功的商業(yè)模式。這對(duì)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)考驗(yàn)，也需要監(jiān)管出臺(tái)相關(guān)政策進(jìn)行推動(dòng)。直播已接近尾聲，請(qǐng)兩位再次歸納一下此前發(fā)表的觀點(diǎn)。

張琳：跟與不跟要看保險(xiǎn)公司的能力，如果實(shí)力很強(qiáng)，可以效仿先行者布局一些養(yǎng)老社區(qū)，規(guī)模不一定很大，但在養(yǎng)老社區(qū)需求很強(qiáng)的前提下，仍然可以布局。建議保險(xiǎn)公司做養(yǎng)老社區(qū)的初心就是做養(yǎng)老，而不是通過(guò)養(yǎng)老社區(qū)賺錢。如果把老年人的錢都吸收過(guò)來(lái)，今后養(yǎng)老社區(qū)是否能夠持續(xù)，會(huì)給監(jiān)管帶來(lái)很大壓力。

保險(xiǎn)公司可以嘗試做一些小規(guī)模的、和居家養(yǎng)老相關(guān)或嫁接到社區(qū)嵌入式養(yǎng)老院的模式，同時(shí)開(kāi)發(fā)一些嫁接在這種養(yǎng)老模式上的產(chǎn)品。這個(gè)市場(chǎng)的需求也較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司還是應(yīng)看到希望。

郭振華：在已有的養(yǎng)老社區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)下，其他公司可能會(huì)跟。如果采取重資產(chǎn)方式的話，需要保險(xiǎn)公司具備一些能力：

一是資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模達(dá)到一定水平，以便在用一部分資產(chǎn)做養(yǎng)老社區(qū)而短期內(nèi)沒(méi)有回報(bào)時(shí)，不給公司經(jīng)營(yíng)造成重大的負(fù)面影響。

二是做養(yǎng)老社區(qū)的公司本身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量要較好。只有在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、負(fù)債成本率較低的情況下，才能做具有長(zhǎng)期投資回報(bào)、短期沒(méi)有回報(bào)的養(yǎng)老社區(qū)。

三是保險(xiǎn)公司可以探索一些其他方式，如與其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作的輕資產(chǎn)模式，或居家養(yǎng)老等普及面更大的事情。不管做哪類事情，都需要公司有堅(jiān)定不移的信念和長(zhǎng)期主義思維。路都是走出來(lái)的，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的空間非常寬廣，一定會(huì)走出現(xiàn)有成功模式之外更多的模式。

林瑤珉：謝謝二位教授。今天的討論形成了一些共識(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)形成閉環(huán)，這個(gè)方向我們都認(rèn)可。保險(xiǎn)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，應(yīng)當(dāng)基于戰(zhàn)略考量和資源能力的建設(shè)和培養(yǎng)，并且能夠把資源和能力整合在一起。這其中不僅有自身資源，還包含政府和社會(huì)資源。在養(yǎng)老賽道，目前已經(jīng)成功的頭部公司，他們的有些東西我們可以看到和學(xué)習(xí)，但有些東西是看不到的，這種看不到的能力更加不可復(fù)制。

整個(gè)行業(yè)要當(dāng)心僅僅將養(yǎng)老作為促銷工具，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)或無(wú)法保證消費(fèi)者長(zhǎng)期權(quán)益的行為，以致對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)為社會(huì)性養(yǎng)老難題提供解決方案的這樣一件好事，產(chǎn)生破壞性的影響，給行業(yè)帶來(lái)巨大的傷害。作為行業(yè)一份子，我們建議監(jiān)管高度重視這個(gè)問(wèn)題，中小公司也能把握好分寸。在涵蓋人群更廣的居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老領(lǐng)域，部分保司也能有所作為，積極進(jìn)行探索，為保險(xiǎn)行業(yè)參與緩解社會(huì)的養(yǎng)老難題做出更大貢獻(xiàn)。

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